进博会上展示成果与承诺，捷豹路虎中国CFO细述盈利秘诀

11月5日，第二届中国国际进口博览会于在上海开幕。作为英国知名的汽车制造商，豪华车品牌捷豹路虎携7款重磅进口车型再度参会，全面展示它推升体系建设、产品研发及技术创新能力的发展思路和实践成果，致力于将中国打造成全球战略核心和全方位创新中心的长远承诺与决心。

在这场盛会之前，捷豹路虎刚刚发布的最新一季（2019年7-9月）财报也传出喜讯。在新财年季度里，捷豹路虎全球营收61亿英镑，同比增长了8%；税前盈利达1.56亿英镑，现金流也有大幅度提高。

“中国作为捷豹路虎全球最大单一市场，它的稳定，对于捷豹路虎的整体稳定有很大帮助。”捷豹路虎全球副总裁、中国区首席财务官于钧瑞在接受澎湃新闻专访时透露，这一季度，捷豹路虎中国市场销量同比增长24.3%，美国和英国市场相对持平，部分海外市场有些下降；这就可以看出，中国市场优秀的业绩，助力了全球整体财务指标的提升。

因此，捷豹路虎非常希望能够通过参加进博会，更加明晰它在中国的战略定位，立足中国、放眼世界，让捷豹路虎在中国有更加长远的发展。

消失的港口库存

销量从去年的下滑到今年三季度开始逐月大幅上升，曾经在港口堆积的库存车，见证了捷豹路虎中国走过的一段艰难过程。

于钧瑞透露，为了解决这些困难，捷豹路虎中国制定了一个战略，主要包含三大举措。

第一方面的要点，是从推动到拉动。

他举例说，以前卖车的方法是车已经到了港口，想办法把这批车推到经销商手里面，经销商也想办法怎么把这批车再推到消费者手里，这是一个不断推进的过程。

因此调整从先把市场的需求做起来开始。“从今年上半年至今，捷豹路虎的市场活动搞的很多，市场上的声音也很好，这就帮助我们从源头上增加需求，需求增加了再调整经销商的库存，根据需求增长来匹配我们车辆需要的量是多少。这就是从推动到拉动的一个大的战略改变。”

在这一战略改变之后，那些港口的库存车逐渐减少，不仅经销商的库存从高峰时的3个月大幅降低到1.5个月，也盘活了资金流，让经销商卖车从亏损到盈利。

页数变薄的公司政策

第二个举措，是从发生在于钧瑞自己身上的一个体验开始的。

“我刚来企业的时候，每个季度针对经销商、客户的政策都很多，我自己看起来都不是很轻松。当时，跟其他的厂商相比，我们的政策比较复杂。因此我们开始思考，什么样的政策可以帮助经销商真正理解我们厂家要做的事情？”

于是，一个以“由繁至简”为核心指导精神的改变开始了。

于钧瑞介绍，公司大量简化了各种政策，包括给终端消费者的所有促销优惠，也都尽量简化，结果就是这些政策文件的厚度只有过去的三分之一，想要做的事情却更加清晰地传送到经销商和消费者。

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆带着CFO和四个执行副总裁，召开了经销商大会。其目的一是充分传递信息。更重要的是，为经销商和厂家之间，搭建起深入沟通的平台。

总体来说，经销商的反馈是：现在的政策简单明了，能非常清晰的知道捷豹路虎在这个季度要推哪款车，这个季度应该做什么；之后经销商可以根据政策制定针对性的销售政策。

主动降低的成本

主动调整的不仅仅是政策。

最后一个战略，就是这个老生常谈但做起来更为困难的事情：从被动到主动。

捷豹路虎正式进入中国虽然只有短短的9年时间，但在很长的一个阶段内，它的发展状态一直是被市场的快速增长推着走的。

“当时，每年要卖多少车，要看这个市场到底是什么情况。在这种情况下制定政策、做战略规划，其实很被动。”于钧瑞说，因此，在这一轮整体市场行情向下的环境变化中，捷豹路虎借机从过去被市场推着走，到主动制定目标、做了很多主动调整。

比如捷豹路虎全球命名为Project Charge的降本增效项目，在中国，捷豹路虎“降本增效”的重点是主动去发现公司内部有哪些无谓的耗费，比如之前提到的库存。通过公司主动去调整英国工厂的供应，让中国市场的需求和供应相互匹配，就可以很好地降低库存。而通过降低库存节省出来的成本，让捷豹路虎又可以拿出自己的利润去帮助经销商，经销商就能够更快、更好地让这部分钱“活”起来，帮助捷豹路虎提高销量。

在降本增效的同时，对内部结构、人员、产品、在中国的研发和创新等，捷豹路虎也都做了一系列的主动调整。

捷豹路虎中国的下一步

实际上，在研发制造体系上，短短九年内，捷豹路虎在中国已完成两期整车生产基地和首个海外发动机工厂的建设，构建起全球领先的英伦豪华汽车制造体系。

从今年年初至今，捷豹路虎中国又着力投入体系能力的建设，以提高盈利能力为核心，率先提出“稳定局面，恢复信心，逐步提升”的三步走战略，致力于通过提高经销商盈利能力、强化清晰化品牌建设、提升产品力、透明化管理以及开源五大工作重点，为在中国市场的长远发展夯实基础。

放眼未来，在捷豹路虎实现Destination Zero零排放、零事故、零拥堵企业愿景之下，捷豹路虎在中国还有发展的大战略。

第一 ，从之前的投入单独项目，正在逐步转向全面投入；对捷豹路虎而言，中国不仅是销售市场，同时还要做成采购、研发、产品、创新的全方位中心。

第二，现在是把英国的产品拿到中国市场，为中国消费者提供青睐的英国产品；下一步要做的是如何真正深入了解中国消费者的需求。从他们对于产品的体验中去汲取，有哪些中国元素可以融进捷豹路虎的新产品；在保持英伦特质和文化的基础之上，融入更多的中国元素。

第三，是从单边供应到多边共赢。和经销商、供应商，以及所有的合作伙伴，在整个体系里面达到共赢的效果。

这将是捷豹路虎坚持不懈推进的中国战略。潘庆透露：“捷豹路虎将进一步向中国引入最新的英伦豪华汽车产品和创新成果；通过‘从项目投资到全面投入、从英国产品到中国源发、从单边供应到多边共赢’的在华发展路径，将中国打造成全球发展的战略核心和全方位的创新中心；与中国经济协同发展、共赢未来。”