被迫转岗销售后，毫无经验的我如何成为业绩冠军？
原创 熊华勇 我们是有故事的人
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2010年初的时候，我刚到一家知名的房地产网站半年多，担任策划总监职务。经过大半年的努力，因为写作功底扎实，加之之前在策划公司的经历，能够针对房地产客户提出个性化的宣传推广方案，我得到了地产客户的好评，也受到了公司同事，尤其是销售部同事的认可。
我原本以为可以这样一直简单快乐地在这家网站呆下去，写写稿子，做做策划方案，不用太涉及到商业和销售方面的事务。直到春节前，老板神秘地让我去她办公室，说有事相商.......
说起老板，其实她是我们这家全国性网站的城市公司总经理，特点是颜值相当的高，但对人相当的冷，工作相当的拼，也算是地产圈内的一个传奇人物。之前因为有过工作上的接触，她还比较看重我的专业能力，于是找机会把我从纸媒挖过来。
记得正式入职的时候，出于礼貌，也是为了拉近距离，我对她表示了感谢，没想到她张口就说：“你这样说话让我很不习惯，我们这就是个冷冰冰的机构，一切按照结果来说话。我找你是因为你能够创造价值。”
当时炸的我的脑回路整整停顿了三十秒，心想怎么还有这样不通人情世故的人，后来才发现，她就是这个风格，整个就是一个围绕着业绩转的美女型机器人，强势不拖泥带水，俏丽的外表散发出的冰冷气场，却叫人不寒而栗！
一进冷面美女老板的办公室，她就直接跟我说：“告诉你两个消息，一个是好消息，一个是对你来说有点挑战的消息。好消息是你入职半年来，工作成绩很突出，经过考核，年底我这边给总部申请了，给你发三万的年终奖。”
还没等我从高额年终奖的幸福中回味过来，冷面美女老板马上说道：“小熊啊，还有件有挑战的事情，你可要有心理准备啊，公司现在的大客户总监年后要调到厦门，我给总部推荐你接任了，这可是个机会啊。”然后她嫣然一笑，“今年的任务不算很多，给你定六百万。”
冷面美女老板一般不笑，笑起来真好看，可我怎么觉得这笑比让我哭还难看？因为我从来没做过销售，也不喜欢应酬求人，六十万业务都做不了，去哪里给公司搞六百万回来？
我赶紧跟她说：“老板，你让我干啥都行，别让我干销售，我跟陌生人说话都脸红的，万一搞砸了怎么办？三思啊！”
哪知冷面美女老板的脸色变得比天气预报还快，马上晴转阴，提高语气说:“你没做过怎么知道自己不行，我观察你几个月了，你帮销售部其他同事做的方案很好，对销售拉动很好，我让你直接去一线，直接面对客户，这样你可以为公司创造更大的价值。这事没得商量了，要么拿上年终奖金，年后转岗；要么啥都别干，辞职！”
话都说到这个份上了，我还能怎么办呢？只好硬着头皮接下这份差事，走一步，看一步了。
时间过得很快，转眼开年了，原来的大客户总监匆匆给我做了下交接，就飞去外地了，很多客户他都没来得及给我介绍，好多客户都不认识我；原来给他配的两个助理，因为之前团队业绩不好，被砍掉了一个，加上我，一共就两个人；更要命的是，他手头上的项目满打满算也就6个，就算一个开发商一个项目，一年投放50万，我也就只能完成300万的业绩，还有一半业绩哪里去搞呢？
带着这些历史遗留问题，我跌跌撞撞地开始了大客户销售生涯。
条件再不好，也只有硬着头皮上了，否则每次开销售总结会，我的签约、回款都是放在倒数，每次都如坐针毡，那种打脸的感觉比没赚到钱更让人难受！
于是，前任总监没有介绍的客户，我就亲自上门，或者请总经理跟我一起去做交接，先混个脸熟；客户量不足，我就利用原来做记者时候的积累，一家家给我熟悉的开发商去打电话，去拜访，告知我现在的去向和可以为他们提供的服务。
那天，我去了一家新成立的地产公司，董事长恰巧是我做记者时候的采访对象，我采访的时候，他还是个职业经理人，现在自己创业了，但他一直对我的采访和写作能力比较肯定。有着之前这层关系，我赶紧登门，表示了合作意向，董事长倒是很爽快，愿意和我合作，只是提出了两个要求：
第一，鉴于我的文笔，要求我继续帮他们写系列宣传稿件（业内称之为地产宣传软文），打包进整体宣传计划。这个对我来说，无非就是多写点，我立马答应下来。
第二，他们用钱的地方多，现金比较紧张，需要以抵房的形式支付给我们广告款项。我赶紧请示美女老板，美女老板请示总部，表示现在开发商资金流困难，希望能以抵房的形式结算云云。经过一番努力，该公司以名下房产作为支付手段的申请批下来了，这种抵房的方式，后期也成了我们区域公司的一个通用结算手段。无形间，我给整个公司，还有地产开发企业，探索了一种新的合作和款项结算方式。
记得那天阳光明媚，我亲自来到了郊区的一个湖边，挑选了一套面朝湖面、春暖花开的房子，作为抵付给我公司的广告款项。这样一套价值六十万的房产就到了我公司名下了。
这一年，我通过运作抵房的方式，抵了四五套房，为公司创造了三百万的业绩。
万事开头难，渐渐的，我发现伴随着职位调整，除了烦恼之外，也许还有成长，问题和机会总是相伴，做销售也不是那么可怕。过去的日子总是值得留恋，但时间像风，往事也随风而去，我们能做的就是珍藏回忆，发挥自己的优势，在自己的人生中走好以后的路，不是吗？
日子一天天过去，我的业绩也一天天好起来。但是我发现我和销售中心其他团队之间的关系也开始变得微妙起来。
刚开始我做策划总监的时候，他们会经常请我为项目提提建议，出谋划策，平时也请我一起吃吃喝喝，给我点电影兑换券啥的，关系还处的不错；等我转了大客户总监后，大家好像离我有点远了，很少有人找我交流，礼貌中带着些生疏，甚至听说有的人准备看我的笑话。
而当我的业绩越来越好的时候，我发现这些往日亲密的同事离我越来越远，有时候见面了我给他们笑着打个招呼，他们往往故意当做没看见。为什么会这样？我自己有时候都感到困惑。
有一天，和冷面美女老板一起拜访完客户后，我无意中提到了这个问题，她一针见血地说：“你是原来没做过销售，不知道销售职场上人与人的关系吧。之前你是策划总监，你是帮他们赚钱，他们当然要把你招呼好，甚至拍你马屁，现在你做的越好，对于公司来说是好事，对于其他销售团队和个人而言，他们的市场就会越小，赚的钱就会越少，他们不找你扯皮都算不错的了，你今后自己注意点。”
我连忙说：好的，记下了。其实心里倒不以为然，心想，人和人之间总不会为了这点利益而翻脸吧？
然而，生活总是在你意想不到的时候，和你开一个大大的玩笑。
那天一早，我来到办公室，正准备整理一下客户信息，突然销售二部的一个销售夏飞冲了进来，气势汹汹地跟我说：“你啥意思？”我当时一愣，他是少数几个我转岗后，还和我保持着交流的销售，所以我对他还比较客气。
可是夏飞却不是这样，他大声叫道：“我平时给你面子，叫你一声总，你干了啥，你安排你的助理跑到我项目去，去抢我的广告份额吗？”
我仔细一想，原来这个项目是我同学刚去的地产项目，我同学负责宣传，他叫我去他那里玩了一次，说要给我签单。我当时想着夏飞在做，和他关系不错，心不够狠，就婉拒了同学递过来的橄榄枝，不过出于同学情谊，我让我助理去做了下宣传服务，帮他免费发了篇新闻，看来是误会了。
我连忙把来龙去脉解释给他听，哪知夏飞激动得拍起了桌子，恶狠狠地指着我说：“你少来这套，销售之间没有人情，别假惺惺的，你动了我们团队多少盘你心里没得数吗？”话说间，他们团队又来了几个人，一起把我围住。我助理着急地说：“有话好好说啊。”但这句无力的劝诫，马上就掩盖在群情激昂的吵闹中，在拉扯中我的皮带都不知被谁拉坏了，眼看局面就要失控。
正当我有点不知所措的时候，冷面美女老板终于出现了，她说：“你们干什么，在办公室打群架吗？现在都给我回到座位上去，不想干的可以走人。”众人这才不情不愿地散去。
美女老板把我叫到办公室，意味深长地看着我，问道：“你知道为什么把你调到这个岗位吗？”我愤愤不平地说：“我只知道我在这个岗位不是很合适，其他的售都把我当成了敌人，我还是想做内容策划。”
美女老板突然放大音量跟我说：“那么我来告诉你把，之前的销售部是一潭死水，所有的人都守着他的一亩三分地，等吃等喝，没有激情，项目也自然没有产量，客户反映我们专业度也不够。公司不能总是一潭死水，我希望你就是那个搅动市场的鲶鱼！我看重你的专业度，你做出来没问题的，你会有自己的市场！你可以带动整个公司往上走，现在市场不是开始认可你了吗？就看你各方面的抗压力如何？你还缺乏‘杀气’，要敢于争取属于自己的东西，做经营不是让每个人都喜欢你，看准既定目标，做到有理、有利、有节就可以。”
经她这样一提点，我一下子仿佛想通了很多道理。
从此后，我在公司规则允许的范围内，从一个温文尔雅的书生形象，变成了一个强势的职业经理。面对各种威胁和问题，我会绝地反击，摆明我的态度。不管面对公司内部，还是外部的竞争，我做事讲话都表现出了一种舍我其谁的“杀”气和不妥协。
同时面对客户这个根本，我以更优质的服务，更专业的策略，去帮助他们成长。我秉承着“客户的成功，就是我的成功的理念”，把那种拉广告的思维彻底摒弃，而是做为客户深层次的营销和品牌合作伙伴存在，因此也获得了客户的尊重。
努力之下，虽然我的客户不多，但是因为我有专业能力，切实对他们的工作有帮助，尽管我不擅长“公关”应酬，我的客户还是慢慢都发展成了我的“铁粉”。甚至有的客户去了新的公司，第一件事情就是打电话给我，让我来恰谈新的合作。
就这样，我在圈子内渐渐的有了名气，更多的人开始认同我，了解我。
充实的生活总是过的很快，转眼间又到年底了。我的团队也发展到了7人左右，相当于一个班的规模，我成了一个小班的班长，需要带领班组成员完成六百万的任务，突围在即了！
可“树欲静而风不止”，在时代的大潮面前，每个人又面临着选择题。
那天我正要去给客户准备新年礼物，并谈定明年的合作框架，这时我的助理小王过来，有点欲言又止的样子，我没好气地说:“有事快说，没看着我要出去啊。”她笑嘻嘻地把门关上，跟我说：“头，算是好事啊，您知道某某网刚上市了吧？”
我没反应过来，说道：“是啊，和我们有什么关系，我们做好自己即可。”小王却说怎么没有关系，这个网站最喜欢我们公司的人了！他们说了，只要过去，待遇翻一倍，职位提高一级，比如您，过去了就是副总，听说公司好多人都动心了，毕竟是上市公司啊！我们要不要接洽下，我有渠道。”
我当时想都没想，第一反应就是不去，去了竞争对手那里，不就是叛徒吗？公司的平台成就了现在的我，美女老板虽然平时很酷，但还是帮了我不少，人要有感恩之心。
我马上严肃地告诉小王，今后不要跟我，也不要在我这个团队提这个话题。尔后我脑中灵光一闪，如果说有其他团队要离开的话，那么他们的项目是不是会重新洗牌。想到这，我马上召集团队开了一个会，把在其他团队手上，我们又有一定关系的项目梳理了一遍。我要求每个人都认领跟紧，把这些项目跟紧。
果不如其然，在高薪高职的诱惑下，我们这边走了好几个销售团队。但是人走了，项目却带不走，因为有我提前的安排和准备，也因为我对公司的忠诚，很多有优势的项目，都转到了我手上。果然是“剩者为王”，大浪淘沙，留下来的才是真金啊，我手头上开始有了公司的大量优质项目。
后来，我又用了大半年的时间，把这些项目消化、对接和理顺。第二年，我的团队总业绩做到了1300万，成为当年的全国销售冠军之一。而我凭着骄人业绩，最终做到了区域公司的副总经理。
更戏剧化的结局是，我们公司在第三年也上市了，留在公司的人，和去到竞争对手的人相比，我们有更多的期权，期权兑现了也是一笔不菲的收益。后来听说有些出去的，后悔了想回来，可我们公司一概都不接受了。
那几年的亲身经历，我总结为不慌乱、不惧怕、不短视，不归咎别人，做好自己。虽然我现在开始了人生新的征途，但我一样会以自信的姿态迎接每一天的阳光；哪怕是在暴风雨中，我胸中依然充满着对彩虹的渴望。
作者 | 熊华勇
/曾任职互联网媒体区域副总经理，现为管理类博士研究生。
愿用有温度的文字，将世相定格成多彩的记忆！/
插图 |《安家》剧照
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