摄影师，如何为自己寻找合适的代理机构？

2020-10-14 17:58

北京

原创戴尔·威尔逊中国摄影出版社

影像“井喷式”生产的今天，按动快门易如反掌，这之后如何“经营”自己的作品成为了难点所在。《卖出好照片》近期由中国摄影出版传媒有限责任公司（中国摄影出版社）引进出版，该书作者为加拿大籍图库摄影师戴尔·威尔逊。本书中作者为读者普及了专业、实用的营销作品技巧。接下来摘录的内容中作者将介绍：如何寻找合适的代理机构？以及目前图片市场上常见的三种图片库类型：

作者：[ 加] 戴尔·威尔逊

译者：田彩霞

开本：16 开

版次：2020 年8 月第1 版

定价：98.00 元

以下内容摘编自该书

如何寻找合适的代理机构？

一旦决定了与代理图片库合作，而不是独自运作，你还需要决定是授权图片库独家代理还是非独家代理。在做这些决定之前，摄影师应该认真调研每一家图片代理机构并研究他们的代理合同，这至关重要。此外，了解付款方式以及每种情况下的版权使用费回报也至关重要。订阅式打包销售和单张销售的版税分成比例分别是多少？哪怕是非常小的差异，在日积月累之后也可以产生巨大的差异。

代理机构什么时候给摄影师付款，是否有最低付款时间表？这些在最初看起来似乎没那么重要，但大部分图片库代理机构都有最低付款门槛，只有在摄影师的版税分成达到最低金额要求之后，才会给摄影师支付费用。如果摄影师给10 家图片代理机构提供内容，而每一家都要求分成收入达到100美元之后才会进行支付，假设每家图片库都欠摄影师99 美元，那么摄影师就得再等一年才能收到总计990 美元。对于试图明智地管理自己现金流的摄影师来说，这绝对是无法接受的，所以在同这些代理机构签约之前，需要充分了解他们的付款周期和条件。

最重要的是，要了解每家代理机构在图片资源方面的优势是什么？代理机构是否能将你的作品呈现给最优的市场和用户？图片库摄影是一个经营性业务，不应该单纯地被视为是个人展示的途径，你需要的是签约合适的代理商，而不是任意一家代理商。

为成功做预算。摄影师需要做出年度运营预算、长期投资预算和每周具体的拍摄预算。作为一名刚入行的摄影师，你知道自己的时间价值吗？时间应该是你的预算表中最昂贵的部分，毕竟对于任何人来说，时间都是最宝贵的财富。

一、传统图片库

传统图片库的定义源于其历史上有着很强的图片生产制作能力，同时能将摄影师的作品反复多次地销售，并一直牢牢地控制着各种授权的权限。因为这种权限的控制，传统图片库的商业模式就是业界所熟知的图片版权管理（rights-managed, RM）模式。

版权管理图片库的商业模式在“二战”之前经历了从Hutton 集团到黑星图片库（Black Star）再到贝特曼图片库（Bettmann Archive）的行业进化历程。在此期间，马格南图片社（Magnum Photos）、美联社，以及“二战”后其他一些新兴图片库的陆续出现，为20 世纪80 年代和90 年代整个行业的繁荣奠定了基础。

寻求法律建议。大多数摄影师不理解合同，这种情况下，应该寻求法律顾问的帮助，将审阅合同的工作委托给法律顾问。更确切地说，摄影师所寻找的法律顾问应该要对摄影作品授权条款非常熟悉，因为你更多的是正在寻求关于合同中未包括的内容的建议，而不是合同上已有内容的建议。

随着图片库行业的日渐成熟，广告公司意识到从图片库购买图片的授权使用费往往比雇用摄影师进行特约拍摄经济得多。结果，越来越多的摄影师带着投机的心理开始拍摄图片库风格的作品，来满足广告公司对图片需求量的日益增长。从随意快拍的作品中或者商业拍摄的作品中随意抽出几张就能成为图片库作品的日子一去不复返。到了20 世纪80 年代，图片库摄影已经自成一派，摄影师通常有很大的工作室，会雇用专门的制作团队。所以，图片库作品的技术要求已经达到了顶尖商业摄影作品的高度。不久之后，广告公司开始要求图片的独家使用权，这更加给摄影师带来了相当可观的授权费收入，通常超过执行特约拍摄任务的摄影师所赚取的收入。这样的案例有很多，摄影师通过图片库获得的授权使用费可达数万美元，有些图片的授权使用费甚至高达数十万美元。

摄影师和图片代理机构的关系，应该说绝大部分属于合作伙伴关系，是平等的。也就是说，双方各自获得销售毛收入的50%。图片库要求摄影师签订独家代理协议，或者至少保证提交的内容是独家授权的。

时间管理。大多数自由摄影师都会觉得职业生涯里最不令人愉快的部分就是管理自己的业务。至少有一半的时间，你不是用在拍摄上，甚至有的摄影师认为业务管理占据了他们80% 的时间。

当时还处于摄影师使用胶片拍摄的年代，图片代理机构可以全权控制图片的授权方式和被使用的场景。通常，图片代理机构从摄影师的作品中挑选出最好的，然后做成大大的作品目录册，送到潜在用户的手中。摄影师总是会认真努力地拍摄，确保他们的作品质量足够好，能够入选代理图片库的作品目录册。当时业内达成的基本共识就是：一旦某张照片被选入目录册，往往意味着会成为畅销作品。

有个说法是“90% 的收入来自10% 的作品”，可谓成功摄影师的口头禅。因为摄影师真正的挑战在于理解为什么那10% 的作品贡献了90% 的收入，然后在此基础上，更加高效地去进行拍摄和制作。

这些反复多次被销售的图片主要集中在几个类别里，如生活方式、健康生活和概念风格，它们年复一年地处于畅销状态。精明的摄影师会坚持拍摄这些题材方向的作品来满足市场需求，并通过认真研究造型和风格，尽量延长图片可被销售的生命周期。一张图片的销售生命周期超过5 年是非常罕见的。随着互联网时代的来临，以及免版税授权模式的出现，一切都发生了变化，并最终导致了微利图片库的出现。

自由飘荡。在数十年里，那些容易拍摄和制作的彩色照片是摄影师维持生计的主要类型，而且这些作品只有一种授权模式—版权管理模式。随着行业的发展和变化，找图的人的找图方式已变得更加精准，如今图库中的这类图片可以免费获得。

二、免版税

在数十年里，图片库的定价模式是根据预先确定的用途收取费用。传统的图片库授权模式非常耗费精力，因为每一次授权都需要单独洽谈价格，然后根据适用范围来进行定价。但这种模式让代理机构和摄影师都能获得比较可观稳定的收入回报。

在20 世纪90 年代早中期，剪贴画（矢量图）开始进入图片库市场，由此给消费者提供了大量低质量同样也低价格的图片。当用户觉察到同传统图片库相比，可以以更低的价格获取更好的图片时，图片代理机构自然也会响应市场的呼声，免版税授权模式应运而生，填补了两个极端授权模式之间的市场空白。

美国主流专业摄影杂志《摄影区域资讯》（Photo District News）在其1999 年1 月刊中写道：“盖蒂图片社时任首席执行官乔纳森·克莱因（Jonathan Klein）对着一屋子的图片代理机构负责人和摄影师表示，图片库行业必须实现自动化，同时行业自身要更加以用户为中心。”

如同乔纳森·克莱因在提醒同行专业人士时所说的那样，互联网和数码相机的出现彻底改变了图片库产业。此时，施恩者是用户，像素成了信使。

工程成功。只有极少的特约拍摄作品有可能成为成功的图库摄影作品。例如，这张照片画面就过于复杂，不能简单明了地传达出“缩小（弥合）缺口”的概念，或者创意文案喜欢的其他一些典型概念。同样，成功的图片库摄影作品往往有着自身独特的风格和感觉，通常很容易识别。

整个产业变化的氛围也适合正式引入免版税图片业务模式。摄影师可以使用数码相机拍摄，以节省胶片后期处理的成本；图片代理机构可以将图片文件存储到服务器上，既省去了复制胶片的麻烦，也节省了制作和送达图片目录册的支出；用户可以在线观看图片并立即将可能会使用到的图片放入收藏夹。这一切看起来，对所有人都是一副完美的景象。

用户热爱这种模式，并持续要求图片库提供更好的图片。图片代理机构也鼓励摄影师提供更多的图片，摄影师们也照做了。随着用户对免版税图片的质量要求越来越高，标准越来越接近传统版权管理图片的标准，用户很难从质量上分辨出免版税图片和版权管理图片。

对于摄影师、图片代理机构和用户来说，这样皆大欢喜。用户依旧会花高额预算去购买版权管理图片用于出版物的整页广告，对于那些要求没那么高的通用图片，则可以选择价格相对低的免版税图片。

人工色彩。当图片库的大门向非专业摄影师敞开后，几乎是同时，Adobe Photoshop 软件也变得更容易获得，这就催生了一批新的经过数字后期处理的图片内容。很多这类图片从技术标准来说，不会被具有传统的版权管理模式的图片库接受，所以这些内容开始出现在了免版税图片库中，这类图片库往往对数量的重视高于质量。

三、微利图片库

在20 世纪90 年代早中期，加拿大电脑软件公司科立尔（Corel）开始购买大量图片，并将它们分类存储到压缩光盘上进行再次销售，同时将这些图片同科立尔公司的各种软件捆绑销售。当时这类图片通常被称作“美工图库”（clip art），具体可以参考出版商经常使用的那些平淡无奇的插图和漫画，从而不用花费高额的费用找艺术家创作原创的作品。在同一时期，位于西雅图的公司Photodisc开始销售含有美工图库的CD光盘。

1994 年，科立尔通过广告推销“艺术光盘”，该光盘中含有200 张图片，只需要付费一次进行购买，通常价格100 美元，或者每张图片均价低于2 美元。一般来说，这些图片质量不高，但却开启了同传统高端版权管理图片库的市场竞争。

到了20 世纪90 年代末，一些传统的版权管理图片库开始尝试通过互联网以极低的价格销售免版税图片。当时的期待是等着市场和行业成熟之后，图片的价格会上涨，但现实却事与愿违。

全球最大的微利图片库Shutterstock 在其2017 年第三季度的财务报表中披露，其单张图片的销售价格增加了11%，达到3.23美元。考虑到当时Shutterstock 整个图库的总量有1.6 亿张，以当时的总收入去计算的话，平均每张图片的价格约0.9 美元。这份财务报表还指出，销售收入中约27% 支付给了签约供稿人。

容易找到。一系列的报告指出，在线可供授权使用的图片总量超过10 亿张，假设你在线销售的图片是1000 张，这意味着你在海量内容中的占比是0.0000001％。而要想从稻草垛中找一根针的快捷方法就是，你能很轻易地将它从周遭分辨出来。简单地说，就是你的内容要独特。

拍摄微利图片在很大程度上是一个数字游戏。根据盖蒂图片库旗下的iStock 公布的数据，他们代理了全球超过16 万供稿人的作品；Shutterstock 则有17.5 亿图片在线销售；Alamy 号称他们有12 亿张图片和矢量图可以提供给用户；同时期Dreamstime6900 万张图片的在线销售价格已低至20美分每张。

微利图片也会逐渐取代免版税图片。背后的原因很简单，当价格相对低的图片其质量开始与价格高的图片的质量不分伯仲的时候，用户就会转向价格更加便宜的图片。挑战在于，如何让自己的图片从海量的内容中被用户选中，这真的是一个大海捞针的过程，而且这个“海”还会变得越来越大。

图文摘编自《卖出好照片》

作者：[ 加] 戴尔·威尔逊

译者：田彩霞

开本：16 开

版次：2020 年8 月第1 版

定价：98.00 元

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