地主积粮，等待春天
原创 AI财经社作者 AI财经社
编辑 / 李霂轶
每个岁末年初，开发商总爱用销售业绩证明自己。销售榜单上名次的高低，直接将企业的钱袋子明晃晃地摊在公众眼前，强弱立见。
但巧妇难为无米之炊。土地作为房企的“第一生产资料”，土地的多寡，不仅反应了开发商对楼市走向的判断，还在很大程度上影响其在下一年度销售排行榜的座次。
对于土地，开发商是不敢怠慢的。拿对了，皆大欢喜；拿错一块，满盘皆输的例子也不少。在这个关乎价格和心理博弈的战场，是对土地投资拓展人的终极考验。房地产投资岗，业内平时也称之为土地拓展、土地投资、投拓等，一般而言，职位低到投资专员，高到投资副总裁，都是为企业履行拿地的职责。
有10年经验的某上市房企土地投资负责人刘彬坦言，自己刚入行时，第一次参加现场竞拍，举牌时非常忐忑。因为只要举手，就面临着几千万的竞价阶梯。一块地，小到几千万，大到上百亿的钱，可能就在手的一抬一放之间，瞬间花出去了。
“什么时候该举，什么时候不该举，虽然事先会商量好，但有时也会临时变动。”刘彬说，“理解竞价规则是第一位，先把挂牌文件信息的思路了解透，在拍卖现场时刻注意别人的出价能力。”一场土拍，似乎把兵法都要用上了。
但现实，并不总是这样惊心动魄。有参加过现场举牌的投资人士称，“举牌人心里很淡定，因为自己知道最高价是多少钱。只要过了这个数，集团就不让你举了。因此要根据竞价阶梯提前算好叫价时机，就是一道数列问题。”
土拍场内显出的各种玄机，只是开发商的战术比拼。而在土拍场外，考验的才是房企间战略的较量。一盏一直亮着的灯，你不会去注意，但如果它一亮一灭，你肯定会发现。这或许是对当下中国土地市场最生动的写照。AI财经社综合最近四年的拿地数据发现，2017年全国土地市场火热，2018年房企对土地的投资明显收缩，而到了2019年，拿地金额又开始慢慢回升。
从全国土地市场来看，2019年土地市场整体流拍率逐渐走高，部分土地太贵，企业的拿地热情呈现前高后低的状态，抢夺的企业少了，很多地块都是低价成交，溢价率降至历史低位。好的地块还是贵，但是多是企业合作拿地，再也不见当初的财大气粗。
投资就是赌未来
作为整个房地产链条的初始环节，投资部门往往决定了一个项目好坏的70%。刘彬告诉AI财经社，很多曾经叱咤风云的公司突然倒闭或者衰落，其中很重要的一个原因是拿地策略出现问题，导致后续的步调都没有踩住。最典型的案例就是中弘股份。
2009年底，位于朝阳北路的中弘·北京像素高调亮相，开盘首日共有3000多组客户到售楼现场参加选房，成功认购700余套，认购金额达到6.3亿元。这个“商改住”项目让时任中弘股份董事长的王永红名利双收。
尝到甜头的他，想在商办类的土地上继续做文章。有熟悉北京土地市场的投资人士称，当年王永红在北京平谷区拿了很多养老用地，其中包括商办类的土地。
然而，2011年北京市住建委、发改委等五部门发文，明确禁止将商业、办公类的商品房改为住宅样式出售。这让囤了很多商办类地块的开发商，有种刚搬起石头，就砸了脚的痛。
2014年起，中弘的资金链问题逐渐浮出水面。2018年债务危机彻底来临，中弘退市，实控人王永红遭终身市场禁入。在刘斌看来，中弘出现问题，当然不只是因为拿地失误，还有很多其他方面的原因，“但如果他（王永红）投资在商办类的这几个亿，要是当年砸在了北京住宅市场，可能境况会比现在好很多。”
除中弘外，绿地也曾是北京商业办公类市场的大户。然而2019年，这家企业在北京土地市场几乎没有出现过，原因就是很多货值无法变现。
一位熟悉土拓工作的人员说，投资是看天吃饭，赌的就是预期和未来，“买地的时候还觉得市场一片欣欣向荣，但也许过了一年半变成下行周期，在销售看来，就是给他们挖了个大坑。”
但有些时候，这个坑还是土拓人员挖给自己的。据刘彬介绍，几乎每年，因为手滑、错举给公司带来损失的案例，都有两三个。
让他印象最深的是2019年10月15日，北京大兴区黄村镇孙村组团地块的竞价现场。经过9轮竞拍，“融创+南昌市政”联合体举出了19.4亿元的价格，主持人三声提示后准备落槌，几乎在同一时间，“金茂+路劲”联合体举牌，现场引发争议。随后工作人员与金茂、融创查看监控，协商后决定重新竞拍，最后“融创+南昌市政”多花了9000万，才将该地块拿下。
无独有偶。星河地产去年在拿苏州吴中木渎苏地2019-WG-37号地块时，由于心急手乱的电脑操作失误，使拿地成交金额超出计划500万元，加价至99502万元。按照苏州土拍规定，超过最高限价就必须现房销售，业内人士分析认为，这次失误给星河地产带来的损失远不止500万，现房现房销售会影响回款节奏，直接导致资金回报率和利润率下降。
一位国企投资人员表示，拿地出现失误，一般情节轻的，公司内部通报批评，扣相关人员的奖金；而情节严重的，给公司带来重大损失的，投资总监甚至都会面临被开除的危机。
房企拿地变冷静了
在土地投资拓展岗做了一年半时间，2019年5月，何赛辞职了。
毕业四年，辗转了两家上市房企，从设计管理岗到土地拓展岗，走到距离生产资料最近的一线去，何赛说，自己真不是为了钱。“大家都觉得做投资挣钱，但在房地产行业，设计部门的基础工资比投资高。”转岗的原因只是因为何赛最后的东家是碧桂园。在这里，设计工作的标准化，让身为建筑师的他感觉失去了主观能动性。“相比设计，碧桂园投资强一些。”
2018年1月，何赛进入地产投资圈，负责碧桂园在北京的土地拓展事宜。这项工作的具体任务有：收集、分析土地信息、包括项目合作、参股、控股、并购等信息，寻找目标地块，对拟投资项目进行投资分析，成本收益测算，拟定进入区域的建议和实施方案。简言之，就是帮助企业获取土地。
在碧桂园履职时，何赛能感受到这家销售额常年名列第一的房企，对北京市场继续拓展的渴望。北京资深地产评论员泽龙表示，随着京津冀一体化和雄安新区政策的利好，房企对于进入北京市场，还是怀有期待的。毕竟在首都有自家的楼盘，想一想都是面上增光的事。
2018年11月到2019年初，碧桂园在北京招了很多负责投资的员工。据何赛回忆，当时全北京的投资岗人数的峰值是100多号人。跟链家扫门面一样，碧桂园的投资员工在那段时间频繁“扫地”。刘彬说，“他们把北京周边小县城几乎扫了个遍，恨不得一个县城派两个人驻扎。”
可是现在的市场不需要这种疯狂。据刘彬介绍，以前碧桂园在北京及周边区域分为北京区域、京东区域、京南区域、京西区域和京北区域。当时这五大区域在土地投资上，虽然是精细化管理，也签了不少战略协议，但真正涉及到土地什么时候入市，各项指标如何确定还需要很多时间。“整个北京包括环京市场，限购和房价控制最为严格。而且环京区域的特色是，当地房企垄断了不少资源，一时半会儿地块还入不了市，导致碧桂园的很多项目打了钱，但落不了地。”
拿地最终的目的是盖好的楼盘要能挣钱，否则囤了一堆开发不了的地，卖不出的货，既影响现金流，又增加负债率，不如不要。“2018年公司觉得可以在北京一战，但实际并不可以，干不动。”何赛说。
就在何赛离开后不久，2019年6月底，碧桂园发布了关于北京周边区域调整的通知，对原五大区域进行整合，整合后成立新的北京区域和京东北区域。原来100多人的投资团队，也在上半年的不断“瘦身”中，变冷静了。
据中指院统计的2019年1-12月全国土地成交城市排行榜显示，北京去年成交总价1699亿元，同比仅提升了1%。而排在第一位的城市杭州，成交总价2765亿元，同比增加13%，上海、广州、武汉的成交总价分别为1992亿元、1865亿元、1766亿元，同比分别上升了4%、26%和28%。
尽管北京的土地市场无法代表全国，但2019年全国土地市场溢价率整体处于近年来历史最低点。而且从房企的成交情况来看，去年全国的土地市场整体仍维持低温态势，各大房企拿地态度更趋理性。
诸葛找房数据研究中心分析师王小嫱表示，这种理性，还体现在拿地方式上。“目前市场仍以招拍挂为主，但从增速上看，收并购拿地增速较高。”比如，龙湖地产2019年通过收并购方式拓展咸阳、惠州以及江门市场，扩大企业全国化布局版图。绿地和融创，去年也通过收并购进入了会展行业，完成战略调整。
没有春天不会来临
回忆起入行经历，刘彬说，自己当年纯属误打误撞，但这么多年下来，他认为做投资最有意思的地方在于，可以接触到社会上形形色色的很多人。“做投资能学到很多东西。这十年来，房地产市场是经济发展的支柱产业，亲身参与进来，对自己也是提升。”
不过，何赛还是决定离开。他认为房地产行业的高景气度不可持续。王小嫱表示，从全国土地市场来看，2019年土地市场整体供需两弱，楼面价结构性上行。流拍率逐渐走高，市场整体低温运行。她预测，“2020年市场在政策影响下，房企拿地热情依旧不高，很难回到2017年的拿地水平。”
观察近两年房企拿地金额排行榜的前50强，2018年TOP50的房企，有些已经消失在2019年的名单上。然而还有很多新面孔浮出水面。AI财经社对比近两年数据发现，大华集团、时代中国、恒大健康等企业进入了2019年拿地金额前50强的榜单。
从榜单上看，或为了降低负债率，恒大近两年放缓拿地节奏。不过，据诸葛找房数据研究中心分析师陈霄透露，2019年恒大凭借新能源汽车产业大量拿地，约占其总拿地规模的一半左右。“恒大以新能源汽车名义拿到的土地，基本上都以底价成交。另外，恒大还获取了一些价格较低的工业用地造车节省了支出。”
陈霄认为，在当前严峻的市场环境下，不盲目追求量的增加，转而注重质的提高，“发展健康养老、生态旅游等多种产业，实现产业的多样化，促进结构的优化升级。在调控趋紧的政策环境下，未来房企更加稳中求进，布局多元化业态，促进产业结构升级。”
没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临。
2020年1月3日，北京新年首场土拍迎来开门红，总成交价70.5亿元，两宗不限价地块分别被融创和中海收入囊中。“政府大概也意识到，不能光靠限竞房和共有产权房来平衡楼市了。” 刘彬说。
1月6日，中国人民银行下调金融机构存款准备金率0.5个百分点，全面降准释放的长期资金达8000亿元。这是一个好的开始，未来全国的土拍市场会如何发展，值得期待。
现在，只要提到“下周挂牌”，泽龙说，仍然感觉像是触电。虽然土拓员工常常抱怨，在房企的所有部门里，只有投资部充当了乙方角色。但作为房企权重最高的部门之一，他们也知道，只要“挂牌”声音响起，就要拿起计算器和PPT，从确定参与拍地，到最后的落槌成交，前前后后数十个环节，新一轮折腾马上开始。
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原标题：《地主积粮，等待春天》