新时代奋斗者｜这家上海企业从零起步，成通信设备主流供应商

【编者按】

道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成。

上海从曾经的小渔村发展为如今的特大型城市，离不开拥有实干精神的奋斗者。他们来自各行各业，平凡却不平庸，兢兢业业地书写着历史。

4月8日起，澎湃新闻推出“新时代•奋斗者”系列稿件，向家国追梦人致敬。

11月8日，好消息传来。

中国电信公示了接入型OTN设备集中采购项目中标候选人，共有6家企业入围，上海欣诺通信技术股份有限公司（以下简称“欣诺”）名列其中。这是5G时代一个面向政企的精品光网络的项目。

与传统巨头同台竞技，新进厂商欣诺成为一匹黑马，厚积而薄发。“四年的潜心研发终于有了结果。”欣诺董事长谢虎说道，“这标志着欣诺进入了国内通信设备主流供应商的行列。”

不过，谁曾想到，如今在通信设备市场占有一席之地的欣诺，在最初却是靠一辆小途安一步一步跑出来的。

知耻而后勇

谢虎是被动创业的。

2008年，他所在的公司倒闭了。谢虎带着几个原公司负责售后服务的同事，以10万元的注册资本创立了欣诺。

谢虎毕业于清华大学机械工程系，与通信技术方面的专业并不对口，而其他团队成员的专业起点则更低。面对零技术基础和零市场基础，谢虎依然决定走研发型企业的道路。

“一定要做产品，要做实业。”谢虎认准了脚踏实地走科创道路的理念。他将初创团队形容为“从装空调的人一下子变成了研发空调的人”。

创业第一步便是向专家学习，补课专业知识。谢虎开着他的大众途安，带着初创团队，拜访一家又一家芯片公司。屡屡碰壁的同时，谢虎也用真诚打动了不少人。

团队薄弱的技术基础惊到了培训专家。培训结束后，培训专家跟谢虎打趣道：“谢总，我建议你们还是去华为、中兴请几个高手吧。”

知耻而后勇，欣诺的技术研发团队就这样起步了。回忆起当时学习的场景，软件研发经理万仁勇感叹道：“我们当时什么也不懂，真的就是从开发环境、编译工具等最基础的知识一点一点学起来的。谢总是个做事很执着的人。”

随后，这辆途安还承担了买电子原材料、给厂家送元器件、给客户送货等任务，欣诺的第一台示波器TK5104B也是谢虎用途安从南京专程带回来的。

途安一路奔跑，欣诺的研发能力逐步积累了起来，市场机会也渐渐多了起来。往后的11年，在途安的伴随下，欣诺走得踏实稳重。

“我们这个公司很大程度是小途安拉出来的。”谢虎说。

第一桶金

对欣诺如何发展，谢虎有着清晰的考量。

华为、中兴、烽火等传统巨头已在网络通信市场上占主导，在如此情况下，欣诺积极寻找细分市场。于是，通过仔细分析市场趋势和市场需求来做差异化产品，成为了欣诺起家的方向。

“用田忌赛马的策略，以上驷的研发速度和质量，取小规模定制化的市场。”谢虎介绍道。

欣诺在成长过程中就有多次在细分市场“把不是机会的机会做成了”的经历。欣诺的第一桶金就源于这样的机会。

创业初始，欣诺有一款ADSL中继产品，不过，当时万仁勇认为它乏善可陈，“这个产品刚开始很粗糙，连我们都不怎么看得上。”

可是，谢虎没有放弃它，而是通过揣摩发现了市场机遇。他注意到，相关部门互联网犯罪取证的过程复杂冗长，倘若走完流程，则容易丢失一些转瞬即逝的犯罪证据。这时，他想到，使用接入网探针技术兴许可以帮上忙。接入网探针设备需要很高的技术门槛，但这个市场较小，大公司未必顾及得到，对欣诺来说是一个很好的细分市场。

谢虎发现，把原有这款ADSL中继产品改变一下形态即可在新的领域发挥价值。于是，欣诺逐步把粗陋的产品打造成精品，研发出了应用于网络安全的接入网探针产品，成为当时全国唯一一家提供此类产品的公司。相关产品也获得了多项发明专利，并推动了国内网络安全的建设。

除了国内市场，欣诺还在近两年积极开拓海外市场。主打海外市场的PON聚合拉远产品也是一个高度差异化的产品，该产品2018年进入拉美市场，在光纤资源宝贵的当地贴近客户，备受欢迎。

“喜欢折腾”

2011年至2012年，正是欣诺产品在专网领域应用的高峰期。但是，谢虎感到了危机。当时，国内光进铜退大势已成，如果不转型，欣诺将会面临着生存危机。

“我这个人喜欢折腾，很有危机意识，也甘心换血。”谢虎说。于是，从2011年下半年开始，他便将欣诺的技术发展重点从铜线产品转向了光网络。

2012年初，欣诺OEO6500波分复用系统顺利面世，象征着欣诺完成了自我和市场双重驱动的第一次战略转型。

波分复用技术可以保证传输速度不变的情况下，通过在一根光纤里传输多个波长，使得光纤的带宽更大、接入的用户更多。产品经理方权打了个比方，就像是在一条路上，不改变原来路的宽度，通过划分出更多的车道，让更多的车通过。

欣诺OEO6500波分复用系统率先应用在上海交通大学的闵行与徐汇校区，无需再大费周章地挖光纤管道，为相隔25公里的两个校区间提供更大、更便捷的内网连接。

到了2015年，欣诺的年销售额已从2012年的2000万元变成了7200万元。而谢虎再次担忧道：“由于公司的研发起点低，现有的产品能力已是极限。公司如果保持原状，倒也能有不错的收入。可是，未来要再上一个台阶就会变得很困难，销售额一个亿就是现有团队的天花板。”

谢虎决定再次开启技术革新。首席技术官吴志远的加入，带来了新一轮的研发动力。

而后，欣诺致力于第二代光通信产品的研发，以及网络通信和网络安全的融合发展。欣诺还围绕建设大传输管道重金投入研发，包括5G前传、中传、回传，5G DPI、OTN、DCI等技术与产品，这对目前5G建设起着至关重要的作用。欣诺知识产权与专利池的形成，成为了企业持续发展的动力。

吴志远介绍道，欣诺每年会将10%到20%的收入投入到研发之中。如今，公司共有240余名员工，其中有一半均为研发人员。未来，欣诺计划再新增100余个研发岗位。不断向国内巨头看齐，亦积极贴近世界先进水平。

虽然现在公司有了更多的轿车，但谢虎依然留着当初那辆开了13年、跑了30万公里的途安。“我是个念旧的人，这辆途安承载了当年很多的感情与情怀。”谢虎说。

谢虎喜欢历史，也喜欢读金庸的小说。在他看来，改革开放的时代赋予了宽容的发展空间和机会，“我们适逢最好的时代，要有点抱负，不应荒废时光，要做一些对得起这个时代的事情。”