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澎湃研究所

城市与社会 | 房产经纪人的利与害

唐晓菁/华东师范大学社会学系讲师

2018-09-06 17:49  来源:澎湃新闻

在城市的各个角落,都有这样一群年轻人,他们身穿西装制服、打扮得干净利落,或举牌蹲点、或主动向来往行人介绍着周边的各种房源信息。他们被人们称为“中介”,也就是房地产经纪人。自二十世纪九十年代中国住房市场化之后,大量年轻人涌入这一行业。据不完全统计,2016年全国房地产经纪从业人员逾百万人。这些从业人员大多数是年龄不足三十岁的单身男性,学历则通常在大专以下。
这是一个矛盾的群体:他们大多缺少学历与背景,来自于“下层”,但又似乎连带着这个社会中资本的原罪。相比于令人同情的体力劳工,“中介”给人留下的更多是“利益熏心”、“不择手段”、“素质差”等负面印象。
从产业类别来看,房产中介类属第三产业下的“租赁和商务服务业”。不同于餐饮、运输等传统体力型服务业,房产中介属于非体力密集型的现代新兴服务业。但相比于金融、法律、资产评估等知识密集型服务业,房产中介又表现出入行门槛低、人力密集的特点。令人困惑的是,这一行业目前存在大量混乱的违规逐利现象。而目前对这一行业的讨论也大多停留在如何加强整治与监管的层面。但要真正理解中介行业的种种乱象与问题,必须从劳动雇佣体制与结构的角度入手进行探析。
一条逆袭的通道
在楼市疯狂的这些年,房地产行业的暴利已是公开的秘密。对这些向往城市生活与致富的低学历年轻人而言,这是一条真实存在的“通道”。笔者接触的经纪人,大多都对这个行业怀着特殊的情感。
“没有哪个行业比这个来钱更快。”(徐哥,40岁)
“做过房产,你就不想做别的。”(巧姐,30岁)
“这个行业,让你有冲劲,有刺激。”(小王,28岁)
徐哥告诉笔者,“这几年有的大公司开始要求大专学历,但你要认识个人,或者买个文凭,也可以进的。以前市场好的时候,只要是个人就能进,没什么要求。”
低门槛,但同时充满着财富机遇。在劳动力市场越来越根据学历、社会资源进行分层的今天,这个行业确实给了缺乏学历与人脉的“底层”年轻人一个巨大的逆袭机会。在行业内,销售冠军发财致富、买房买车,成功逆袭的故事广为流传。即便是在身边,这样的成功榜样也不在少数。房产经纪人中的佼佼者确实能收获不菲的收入,从而在生活和消费水平上快速跨入中产,甚至财富阶级。
房产经纪人为何能赚钱?这与这个行业的薪酬模式有关。底薪加提成在服务业中是普遍的规则,但中介行业的特殊在于其交易标的物的不菲价值,动辄几百万,甚至上千万的房产能够带来丰厚的佣金。根据目前的佣金提成制,一套五百多万元的房子,以佣金两个百分点计算,业务员至少可以拿到四、五万元的提成。一年内只要成交几套二手房买卖的交易,就可以得到令人羡慕的收入。
一个巨大的沙漏:高淘汰率、高流动性与无保障
在房产高热的这些年,有不少成功致富的经纪人,但从总体从业人数比例来看,这些成功的故事遮蔽了大量离场的从业者。
中介公司不提供任何工作保障,超过三个月没有销售额的业务员就面临离职。这是一个高淘汰性、高流动性的行业。徐哥说到:“即便是房产交易最为火热的旺期,也并不是所有人都能‘开单’。二、八开,这是个高流动性的行业。” 徐哥是2011年入的行,七年来,有的同事回了老家,更多的转了行。
大公司一般会给1000-3000元不等的底薪,并为员工交低额社保(有时候是交外地社保)。而更多的中、小公司既不支付底薪,也不交社保。小王所在的公司不算小公司,他提到另一种做法:“新进来时,公司会借给我们几千块钱。开单之后就扣掉,如果三个月内没有开单,离职的时候也不还。”
“开单”是这个行业内的关键词,指的是新进业务员成功促成一笔交易。
不支付底薪的做法属于“纯佣金制”,即按销售额的一定比例进行提成,作为销售报酬,除此之外销售人员没有任何固定工资,收人是完全变动式的薪酬制度。其效用在于最大程度地激发销售员的工作激情。但弊端在于,在市场业务波动的情况下,员工的收入时刻处于高度的不确定性下。而在保障较差的社会中,这意味着劳动者被完全商品化,随时可能因失业而坠入无保障的悲惨境地。
美国学者多林格(P.Doeringer)和皮奥雷((M.Piore)在上世纪六、七十年代曾提出二元制劳动力市场分割理论。该理论认为劳动力市场存在首属和次属劳动力市场的分割。首属劳动力市场对应着高工资、良好的工作环境、就业稳定性与升迁机会;而次属劳动力市场则意味着低工资、不良工作条件、不稳定以及缺少晋升机会。中国学者曾经用“次属劳动力市场”的概念分析大量进入工厂与服务业的流动打工群体。然而,中介从业群体虽然在社会来源上与一般打工群体并无重要区别,但显然这一行业既不属于首属劳动力市场,也不完全是次属劳动力市场。它更像一个上窄下宽的巨型沙漏,将极少数人送入中产,甚至财富阶层,而绝大多数人则被淘汰,或者处于风险极大的脆弱就业状态
房产经纪人的工作还带有“自雇体制”的特点。在“开单”之前,无底薪的新业务员必须在支付自己的吃、住、行等生活费用之余、自备跑楼盘的交通工具(一般是电瓶车)、联络客户的电话费和购买业务信息端口的月包费用。因此,巧姐这样理解这份工作,“这就等于公司给你一个平台,你是自己的老板。”这种制度安排,更加重了业务员的业绩压力,也成为淘汰低成交量业务员的重要方式。
“当时一个端口800元,买三个端口就是2400元。压力很大,电话费也很高,因为你不可能一直用公司的电话联系业务。所以一般业务员如果几个月不开单,不用公司请你走自己也就走了,费用支持不下去。”对没有积蓄的新业务员而言,能否尽快“开单”意味着是不是能在行业内生存下去。
恶性竞争与“签单为王”
“公司不养闲人”,不少业务员在说这句话时,既充满危机意识又带着自我激励的心理暗示。在无保障、高淘汰的高度不确定性、危机性就业状态与“纯佣金制”、“类自我雇佣制”的高激励前景下,业务员们普遍被激发出一种自我创业的高度拼搏精神。同时,这样弱化了他们对雇佣关系以及劳动权益的意识。
“签单为王”,只有促成签约的业务员才能得到大额度的分成,其他的辅助性工作只能拿到有限的报酬。例如,一位做成交易的业务员会给登盘(将客户信息登入系统)的同事、做税收、办理过户的同事各分一部分报酬,最大头仍归业务员。因此,业务员之间的竞争十分激烈。而公司也鼓励同事之间激烈、残酷,甚至越过底线的竞争。每日滚动播报的销售业绩排行榜、早课晚课中的训话、甚至发薪水时的现金刺激策略:“有的大公司是打卡,而很多小公司都是发现金,我们那时候每个月15号,财务一个包往桌子上一摞,几万现金一下扔在销售的桌上”,这些做法都在不时地激发着员工之间的竞争意识。一些公司甚至还以一种准军事化的训练方式,如晨训时排成队列高喊口号、对业务成绩欠佳的业务员进行体罚来培养员工的拼抢精神。
一种敌对状态在同事之间形成。已俨然成为“胜者”的小王亦多次提到,“做份工作主要是心累。业务员之间你防我,我防你,同一门店没有真正的朋友。”由于利益重大,同事之间需要相互隐瞒信息,甚至相互挖客、抢单。
巧姐刚入行时曾经在一个本子上记录房源与客户信息,她回忆到,“我的经理当时蛮好的,提醒我要带回去。因为会被别人翻看,抢我的客户”。后来,巧姐留意到,有经验的业务员通常不会在门店内接听重要的电话。很多业务员配看房子后送客户回家,这不仅仅是为了维护客源,也是为了防止客户被同事尾随、挖走。
小王说到,“我们以前的店长在晨训时说得很明确,在这里吃饭就是要靠抢的,用任何方式,不行就打”。“就像一群狼,看到一块肉谁都想抢,同事之间就是敌人。经理只管结果,哪有什么公平?这个行业很残酷的。”
小王被抢过单,也抢过别人的单。他的手机背面贴着几张小纸条,上面写着他的手机号码。“有时候乘别人不注意,悄悄把纸条塞给客户,也就是一两秒钟的事,对方心领神会就会打过来。”“你一开始遇到这种事会觉得不舒服,当时就想揍对方一顿,但是时间久了就知道,不用较真,人家抢你的,你也会抢别人的,都是很正常的。”
工作异化下的违规与乱象
一个缺乏基本保障并以达成交易作为唯一收入与荣誉来源的体制,所产生的恶劣效应是多重的。除了将工作异化为“签单”与赚钱,滋生极度功利化、浮躁与朝向恶性竞争的丛林工作文化之外,实际上,这个体制还催生了房产中介行业哄抬房价、影响市场交易心态,进而影响房地产行业活跃度的宏观后果。
经纪人服务业工作的本质被扭曲。其工作的重点不再是提供服务,而是围绕着房子的一场销售技能比拼。一些公司甚至要求业务员先把客户“拉进来”,只要能签单,税费、合同、贷款等专业问题都有更为懂行的人员进行操作。因此,大量的业务员真正的工作在于找到客户、激发与促成交易。
近几年来,房产行业的乱象引发社会各方关注。这方面的讨论中除了提到政府应该规制、规范化中介公司外,还提及经纪人工作向专业化、知识密集化转型的要求。事实上,在一个对工作目的高度异化的制度下,这一转型是难以实现的。这些年,真正赚钱的业务员虽然也需要有一定的中介人专业知识,但更为重要的能力在于研判、掌控甚至操纵买卖双方的心理、对谈判的技巧与策略的把握与灵活应用,懂得并且能够“合理”避税、激活交易过户过程中所涉及到产业链中可能的灰色地带,从而为客户“省钱”。
“功夫在诗外”,一名“成功”业务员,往往不是刚刚从农村出来,初涉社会的年轻人,而是经历过一定社会历练,甚至在进入这一行之前已经有其他行业销售经验的社会人。他们有很强的人际交往能力,并对形形色色客户的心理、人性有一定的洞察。有时甚至还需要有更复杂的社会经历,对交易产业链中的灰色地带有所把握,从而能够在大胆违规的同时却不产生风险。
一百多年前,马克思描绘了大批失地农民沦为资本压迫对象的悲惨图景。资本家凭借生产资料无偿地占有了劳动者的剩余价值,透过剥削实现了财富增长。之后,在变化的社会语境下,在马克思预设的两极分化的阶级结构之外,现代资本主义社会中出现了大量的技术人员、销售员、服务银行人员等技能阶级。一个在当时引发许多学者思考与争论的问题就是,如何看待这些人在社会结构中的位置?其中,西方新马克思主义阵营中的一种看法是,这些拥有学历和一定技能的经理与专业人员处于矛盾的阶级位置,既有劳工的属性,又分享了资本阶层的一定剥削利益
从这个角度来理解房产经纪人,可以认为这一职业群体也同时具备资本与劳工、剥削与被剥削的双重性格。不同的是,中介群体并不是一个整体,而是一个漏斗形高度两极分化的群体。对他们而言,往后一步或者停留原地意味着落入无保障、高风险的“底层”,而往前一步才有可能分享房地产这个暴利行业中的利润,实现阶层的逆袭。换言之,大多数的从业人员只是脆弱劳工群体中的一员,而仅极小比例的中介人得以接近资本、分享资本的利益。
同时,这一视角也有助于理解为何雇主愿意给出极具诱惑力的分成比。无疑,在中国产业、行业利润的等级体系中,房地产行业本身的高额利润是前提。但另一方面,这一行业本身的残酷性与职业内部巨大的、超越阶级分界的不平等也为一部分人的高收入创造了可能性。此外,正是在这样一种越过底线的竞争过程中,大量的一线经纪人影响、推动了交易市场本身的活跃度,而这正是房产行业中资本方所期待的。
责任编辑:董怿翎 澎湃新闻,未经授权不得转载。新闻报料:4009-20-4009
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