城市与社会 | 房产经纪人的利与害

从产业类别来看，房产中介类属第三产业下的“租赁和商务服务业”。不同于餐饮、运输等传统体力型服务业，房产中介属于非体力密集型的现代新兴服务业。但相比于金融、法律、资产评估等知识密集型服务业，房产中介又表现出入行门槛低、人力密集的特点。令人困惑的是，这一行业目前存在大量混乱的违规逐利现象。而目前对这一行业的讨论也大多停留在如何加强整治与监管的层面。但要真正理解中介行业的种种乱象与问题，必须从劳动雇佣体制与结构的角度入手进行探析。

一条逆袭的通道

在楼市疯狂的这些年，房地产行业的暴利已是公开的秘密。对这些向往城市生活与致富的低学历年轻人而言，这是一条真实存在的“通道”。笔者接触的经纪人，大多都对这个行业怀着特殊的情感。

“没有哪个行业比这个来钱更快。”（徐哥，40岁）

“做过房产，你就不想做别的。”（巧姐，30岁）

“这个行业，让你有冲劲，有刺激。”（小王，28岁）

徐哥告诉笔者，“这几年有的大公司开始要求大专学历，但你要认识个人，或者买个文凭，也可以进的。以前市场好的时候，只要是个人就能进，没什么要求。”

低门槛，但同时充满着财富机遇。在劳动力市场越来越根据学历、社会资源进行分层的今天，这个行业确实给了缺乏学历与人脉的“底层”年轻人一个巨大的逆袭机会。在行业内，销售冠军发财致富、买房买车，成功逆袭的故事广为流传。即便是在身边，这样的成功榜样也不在少数。房产经纪人中的佼佼者确实能收获不菲的收入，从而在生活和消费水平上快速跨入中产，甚至财富阶级。

房产经纪人为何能赚钱？这与这个行业的薪酬模式有关。底薪加提成在服务业中是普遍的规则，但中介行业的特殊在于其交易标的物的不菲价值，动辄几百万，甚至上千万的房产能够带来丰厚的佣金。根据目前的佣金提成制，一套五百多万元的房子，以佣金两个百分点计算，业务员至少可以拿到四、五万元的提成。一年内只要成交几套二手房买卖的交易，就可以得到令人羡慕的收入。

一个巨大的沙漏：高淘汰率、高流动性与无保障

在房产高热的这些年，有不少成功致富的经纪人，但从总体从业人数比例来看，这些成功的故事遮蔽了大量离场的从业者。

中介公司不提供任何工作保障，超过三个月没有销售额的业务员就面临离职。这是一个高淘汰性、高流动性的行业。徐哥说到:“即便是房产交易最为火热的旺期，也并不是所有人都能‘开单’。二、八开，这是个高流动性的行业。” 徐哥是2011年入的行，七年来，有的同事回了老家，更多的转了行。

大公司一般会给1000-3000元不等的底薪，并为员工交低额社保（有时候是交外地社保）。而更多的中、小公司既不支付底薪，也不交社保。小王所在的公司不算小公司，他提到另一种做法：“新进来时，公司会借给我们几千块钱。开单之后就扣掉，如果三个月内没有开单，离职的时候也不还。”

“开单”是这个行业内的关键词，指的是新进业务员成功促成一笔交易。

不支付底薪的做法属于“纯佣金制”，即按销售额的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外销售人员没有任何固定工资，收人是完全变动式的薪酬制度。其效用在于最大程度地激发销售员的工作激情。但弊端在于，在市场业务波动的情况下，员工的收入时刻处于高度的不确定性下。而在保障较差的社会中，这意味着劳动者被完全商品化，随时可能因失业而坠入无保障的悲惨境地。

美国学者多林格(P.Doeringer)和皮奥雷((M.Piore)在上世纪六、七十年代曾提出二元制劳动力市场分割理论。该理论认为劳动力市场存在首属和次属劳动力市场的分割。首属劳动力市场对应着高工资、良好的工作环境、就业稳定性与升迁机会；而次属劳动力市场则意味着低工资、不良工作条件、不稳定以及缺少晋升机会。中国学者曾经用“次属劳动力市场”的概念分析大量进入工厂与服务业的流动打工群体。然而，中介从业群体虽然在社会来源上与一般打工群体并无重要区别，但显然这一行业既不属于首属劳动力市场，也不完全是次属劳动力市场。它更像一个上窄下宽的巨型沙漏，将极少数人送入中产，甚至财富阶层，而绝大多数人则被淘汰，或者处于风险极大的脆弱就业状态。

房产经纪人的工作还带有“自雇体制”的特点。在“开单”之前，无底薪的新业务员必须在支付自己的吃、住、行等生活费用之余、自备跑楼盘的交通工具(一般是电瓶车)、联络客户的电话费和购买业务信息端口的月包费用。因此，巧姐这样理解这份工作，“这就等于公司给你一个平台，你是自己的老板。”这种制度安排，更加重了业务员的业绩压力，也成为淘汰低成交量业务员的重要方式。

“当时一个端口800元，买三个端口就是2400元。压力很大，电话费也很高，因为你不可能一直用公司的电话联系业务。所以一般业务员如果几个月不开单，不用公司请你走自己也就走了，费用支持不下去。”对没有积蓄的新业务员而言，能否尽快“开单”意味着是不是能在行业内生存下去。

恶性竞争与“签单为王”

“公司不养闲人”，不少业务员在说这句话时，既充满危机意识又带着自我激励的心理暗示。在无保障、高淘汰的高度不确定性、危机性就业状态与“纯佣金制”、“类自我雇佣制”的高激励前景下，业务员们普遍被激发出一种自我创业的高度拼搏精神。同时，这样弱化了他们对雇佣关系以及劳动权益的意识。

“签单为王”，只有促成签约的业务员才能得到大额度的分成，其他的辅助性工作只能拿到有限的报酬。例如，一位做成交易的业务员会给登盘（将客户信息登入系统）的同事、做税收、办理过户的同事各分一部分报酬，最大头仍归业务员。因此，业务员之间的竞争十分激烈。而公司也鼓励同事之间激烈、残酷，甚至越过底线的竞争。每日滚动播报的销售业绩排行榜、早课晚课中的训话、甚至发薪水时的现金刺激策略：“有的大公司是打卡，而很多小公司都是发现金，我们那时候每个月15号，财务一个包往桌子上一摞，几万现金一下扔在销售的桌上”，这些做法都在不时地激发着员工之间的竞争意识。一些公司甚至还以一种准军事化的训练方式，如晨训时排成队列高喊口号、对业务成绩欠佳的业务员进行体罚来培养员工的拼抢精神。

一种敌对状态在同事之间形成。已俨然成为“胜者”的小王亦多次提到，“做份工作主要是心累。业务员之间你防我，我防你，同一门店没有真正的朋友。”由于利益重大，同事之间需要相互隐瞒信息，甚至相互挖客、抢单。

巧姐刚入行时曾经在一个本子上记录房源与客户信息，她回忆到，“我的经理当时蛮好的，提醒我要带回去。因为会被别人翻看，抢我的客户”。后来，巧姐留意到，有经验的业务员通常不会在门店内接听重要的电话。很多业务员配看房子后送客户回家，这不仅仅是为了维护客源，也是为了防止客户被同事尾随、挖走。

小王说到，“我们以前的店长在晨训时说得很明确，在这里吃饭就是要靠抢的，用任何方式，不行就打”。“就像一群狼，看到一块肉谁都想抢，同事之间就是敌人。经理只管结果，哪有什么公平？这个行业很残酷的。”

小王被抢过单，也抢过别人的单。他的手机背面贴着几张小纸条，上面写着他的手机号码。“有时候乘别人不注意，悄悄把纸条塞给客户，也就是一两秒钟的事，对方心领神会就会打过来。”“你一开始遇到这种事会觉得不舒服，当时就想揍对方一顿，但是时间久了就知道，不用较真，人家抢你的，你也会抢别人的，都是很正常的。”

工作异化下的违规与乱象

一个缺乏基本保障并以达成交易作为唯一收入与荣誉来源的体制，所产生的恶劣效应是多重的。除了将工作异化为“签单”与赚钱，滋生极度功利化、浮躁与朝向恶性竞争的丛林工作文化之外，实际上，这个体制还催生了房产中介行业哄抬房价、影响市场交易心态，进而影响房地产行业活跃度的宏观后果。

经纪人服务业工作的本质被扭曲。其工作的重点不再是提供服务，而是围绕着房子的一场销售技能比拼。一些公司甚至要求业务员先把客户“拉进来”，只要能签单，税费、合同、贷款等专业问题都有更为懂行的人员进行操作。因此，大量的业务员真正的工作在于找到客户、激发与促成交易。

近几年来，房产行业的乱象引发社会各方关注。这方面的讨论中除了提到政府应该规制、规范化中介公司外，还提及经纪人工作向专业化、知识密集化转型的要求。事实上，在一个对工作目的高度异化的制度下，这一转型是难以实现的。这些年，真正赚钱的业务员虽然也需要有一定的中介人专业知识，但更为重要的能力在于研判、掌控甚至操纵买卖双方的心理、对谈判的技巧与策略的把握与灵活应用，懂得并且能够“合理”避税、激活交易过户过程中所涉及到产业链中可能的灰色地带，从而为客户“省钱”。

“功夫在诗外”，一名“成功”业务员，往往不是刚刚从农村出来，初涉社会的年轻人，而是经历过一定社会历练，甚至在进入这一行之前已经有其他行业销售经验的社会人。他们有很强的人际交往能力，并对形形色色客户的心理、人性有一定的洞察。有时甚至还需要有更复杂的社会经历，对交易产业链中的灰色地带有所把握，从而能够在大胆违规的同时却不产生风险。

一百多年前，马克思描绘了大批失地农民沦为资本压迫对象的悲惨图景。资本家凭借生产资料无偿地占有了劳动者的剩余价值，透过剥削实现了财富增长。之后，在变化的社会语境下，在马克思预设的两极分化的阶级结构之外，现代资本主义社会中出现了大量的技术人员、销售员、服务银行人员等技能阶级。一个在当时引发许多学者思考与争论的问题就是，如何看待这些人在社会结构中的位置？其中，西方新马克思主义阵营中的一种看法是，这些拥有学历和一定技能的经理与专业人员处于矛盾的阶级位置，既有劳工的属性，又分享了资本阶层的一定剥削利益。

从这个角度来理解房产经纪人，可以认为这一职业群体也同时具备资本与劳工、剥削与被剥削的双重性格。不同的是，中介群体并不是一个整体，而是一个漏斗形高度两极分化的群体。对他们而言，往后一步或者停留原地意味着落入无保障、高风险的“底层”，而往前一步才有可能分享房地产这个暴利行业中的利润，实现阶层的逆袭。换言之，大多数的从业人员只是脆弱劳工群体中的一员，而仅极小比例的中介人得以接近资本、分享资本的利益。

同时，这一视角也有助于理解为何雇主愿意给出极具诱惑力的分成比。无疑，在中国产业、行业利润的等级体系中，房地产行业本身的高额利润是前提。但另一方面，这一行业本身的残酷性与职业内部巨大的、超越阶级分界的不平等也为一部分人的高收入创造了可能性。此外，正是在这样一种越过底线的竞争过程中，大量的一线经纪人影响、推动了交易市场本身的活跃度，而这正是房产行业中资本方所期待的。