为了卖好这本书，我和同事差点就去摆地摊了
《一天一朵云》是一本关于绚丽的云朵奇观的天文天象科普书，这书本身高颜值，阅读轻松，是优质的“阅读友好型选手”，但自2022年1月上市以后却反响平平，一直到新书热度快过了的3个月后的4月，突然销售平缓的曲线开始有了直线上升，截至目前已经加印了4次。反响平平的原因，是因为128.00元的定价太贵吗？还是因为书中内容没有系统科普云彩的天文天象知识，让读者觉得知识性不强？最开始编辑纠结的这两个图书的缺点，最后居然都成了图书的卖点。
细说来，为什么加印了4次？是什么让《一天一朵云》的命运悄悄地发生了变化？对此，这本书的编辑、营销编辑和发行者可以说用尽了浑身解数，在市场大环境扑朔迷离的当下，他们找到了垂类受众的读者，在发誓卖不出去就出去摆地摊的“豪赌”下，北京时代华文书局的这本首印5000即库存的 “丑小鸭”成为了“登陆”各大电商榜单，霸榜抖音科普类图书No.001两个月之久，持续带动各渠道销售量的“黑天鹅”。
以下是《一天一朵云》的营销编辑梁希的自述。
不太传奇但有话题的从业经历
我曾经是个“泥腿子”HR，主要负责薪酬福利板块，到了北京时代华文书局变成了全面的HR。全面的意思是，小到处理员工日常考勤，大到员工的劳动纠纷出庭质证都是我来解决。虽然在出版社工作，出版业务对于职能部门来说就是隔岸观火。我作为普通读者，图书产品生产全过程是非常神秘的，我只能从日常工作听到一些细枝末节的专业名词。为了揭开出版业务“神秘的面纱”，我很想参与出版行业工作的任何一个岗位，但这些工作都需要非常专业知识，我一直在等待机会。
2020年一次机缘巧合，我从HR摇身一变成了营销编辑。职业转型阶段抖音正在出版社和读者之间大行其道，以销售为导向的趋势逐渐清晰，我被行业洪流推动着变成了一个销售渠道寻觅者。除了日常联系维护各个新媒体达人关系，偶尔也参加一些行业的聚会，和前辈们多多学习。有聚会我都积极参加，和同行的老师积极交流，混个脸熟，这个阶段认识了很多厉害的前辈受益匪浅。2021年冬天，我参与了一次行业内的“脱口秀”表演，颇具幽默天赋和表演张力的我，让很多同行老师眼前一亮。那次脱口秀嘉宾阵容除了我以外都是行业明星，大家都有畅销的作品，在业内都是响当当的楷模。大家在台下聊的都是业务，而我还没有拿的出手的产品，显得格格不入。
（在各位老师面前我还是很拘谨）转过年的春节后，二厂（注：一个编辑部门）的编辑老师找到我，让我帮忙再搞一搞《一天一朵云》的营销。二厂有两大产品线，REFLECTION·不重要系列是其中之一。《一天一朵云》就是这个系列的新书。书上市赶上春节了，市场反应不温不火。我知道这本书的时候是2021年夏天，那会儿我们在做二厂《梦境之墙》的众筹，我被安排和二厂主编去印厂盯机。在去印厂的路上就着晴天白云的大好天气，我两有一句没一句的聊到了这本书。编辑递给我这本书的时候，思路从2021年的夏天拉到了眼前。看了看封面，嗯，挺好看，打打颜值牌应该有话题热度，内文也还不错，“字少图多”也会有读者买账。翻过来看了看定价：128.00！眼前一黑，这也太贵了！怎么卖啊！
能不能“站着把钱挣了”
前期编辑在微博、公众号等渠道对《一天一朵云》进行了常规的宣推，但没有太多起色，五折的售价并没有刺激更多读者的购买欲望，我当时并没有把这本书的希望寄托于4.23读书日的电商活动上。当我了解这本书的成本比较高以后，基本上也放弃了小红书平台的突破口。只能根据书的大致内容脑子里过一下哪些客单价高且调性相符合的带货账号，联系了几位也没有什么结果。我只能试着联系希望不大的“无穷小亮的日常科普”（以下简称小亮老师），希望不大是因为之前联系过负责商务的老师，得知小亮的账号是那些定位于动植物科普内容、目标人群为儿童的出版物优先考虑。《一天一朵云》是天文天象科普，对小亮老师来说有点偏科了。我鼓起勇气把资料发过去，当天得到的消息是“可以寄样书”。我兴奋地寄了样书，然后开始了焦急的等待结果（很多营销老师心理起伏都应该如此吧）。
3月初，发行的同事提醒我“小亮那边选品结果怎么样，该报‘4.23’读书日的活动了，要是选上了我们就不报了。”对啊！小亮那边选上这书了吗？我也正打算问问。当天晚上等到消息“可以合作，明天建群沟通。”我把这个消息告诉了策划编辑，我们都很兴奋（当时我们都感觉自己完成了KPI）。我们把所有精力投入到与“无穷小亮”的合作中。第二天我拉上发行、编辑一起碰了个头，把一些大概情况了解清楚，工作方向确定以后，发行副总监和二厂主编告诉我：“你大胆做，我们全力支持你”。说干就干，但每个步骤都会遇到点磕磕绊绊。主要是为了选赠品发愁，为了配合视频上线的档期，我们需要有效控制周边赠品的制作周期。制作周期短的效果不满意，满意的制作周期不确定，人生不如意十有八九。当最终赠品小样寄到书局的时候我们决定：即便往后延迟几天也要有这个赠品。为了缩短赠品制作周期，我们选了两个不同样式的，无心插柳柳成荫，这个举动也为后面视频推广送上一技助攻。为了保证书和赠品的良品率，我们决定加飞机盒和保护棉。但当时各地零星的“疫情”又让工期成了未知数，我们每天默念希望所有生产过程一切顺利。好在书、赠品、飞机盒都都不负所望，如期而至。最终形态让我们合作双方都很满意。
一天一朵云的终极形态重大难题就是限价了。靠低价引流已经成为了困扰，说是饮鸩止渴吧，有点严重了，要说不是吧，的确左右了图书行业的发展。低价折扣和价格战逐渐让做书人失去了尊严，这次我们下定决心做好限价，借用《让子弹飞》的台词“能不能站着把钱挣了！”《一天一朵云》不仅限价而且限了高价，多高？八折！定价：128.00元，售价：102.40元。为了“尊严而战”的同时，我多少心里有点嘀咕，加印了这么多要是卖不出去，这么多库存码洋得怎么办啊？发行的同事（我的老搭档）指着我说：“梁希，这么多要是卖不出去，咱俩摆地摊也得卖出去。”虽然和小亮这个量级的达人合作我是信心满满的，但也难免心里紧张。我是“非酋体质”，很多合作在我这儿成绩都没达到预期，复盘了好几轮，最终只能怪自己运气不好了。这次要是运气还不好，就真得摆地摊卖书去了。
整个图书营销的过程，都非常感激社里领导的支持，包括在限价上。有了领导的支持，我心里踏实了许多。岁在等待上视频的过程中还出了一堆乱七八糟的事儿，当时弄的心很烦，但每个人的职业生涯都会被琐碎小事儿缠身而烦恼，完事儿以后回头看都是会心一笑心里默念一句“不过如此”。
我们心中的“缺点”成了小亮口中的“亮点”
视频录制前，小亮老师那边的商务老师问我，还有哪些卖点需要在视频里强调的，我说了赠品有两种，一种的呈现是一朵云是下雨，另一种的呈现是一朵云是不下雨的，让小亮老师说一句“俗话说：不知道哪片云彩有雨，就是这个意思”，其他的就没什么强调的了，我们相信小亮老师。
看到视频小样以后，我彻底被小亮老师拿捏住了。我们认为书中没有系统的介绍云彩知识，是影响销量的一个缺点因素。但在小亮老师的文案中强调了“特别适合懒的学习系统知识的人，给喜欢看云彩的人。用看画展的方式来学习知识，非常轻松，还有很好的视觉享受。”这个卖点提炼出来，可以让更多小亮老师的粉丝不再因为“恐惧”枯燥的系统知识而放弃这本书。
同时这本书的趣味性和高颜值的特点在文案加持下被放大，刺激了更多读者的需求，大幅提升了购买欲望。看了视频我大为震惊！小亮老师简直就是我的“嘴替”，这也正好契合了“REFLECTION·不重要”系列的初衷，整段文案给粉丝推荐这本的同时的还诙谐幽默了介绍一些云彩的科普知识。三言两语就把观众带入进了内容里。让加印来的更猛烈些
视频已成，万事俱备就差上线了。视频上线，我们信心十足！当天视频上了B站热门必看榜，第三天《一天一朵云》开始在各个电商平台上榜。在主战场抖音的电商排行榜—自然科学书籍爆款榜单里霸榜两个月。销量数据每时每刻都在增长，一次又一次地报加印，我和我的搭档都松了一口气，我们不用摆地摊去卖书了，现在这件事儿也变成了一个“梗”。
我们手里的计算器从算各种成本和ROI也变成算算能回多少款。我们算是把一本“首印即库存”的书做到了半年内加印4次。这个情况在畅销书面前是一个微不足道的事儿，但也是个美好的开始。
相信《一天一朵云》还会有更多印次，这本书实在是太美了。在做数据复盘的时候，收集了很多读者的评价，看着读者评论着“书里图真清晰”、“书很好，孩子很喜欢”、“云朵摆件太可爱了”、“书保护得很好，八角尖尖”这些评论也鼓舞我，让更多的读者看到这本书，知道这本美丽的书，我还是小有成就感的。
众多好评中的冰山一角这个大的合作项目我一个人是搞不定的。截止目前小亮老师给我们带来的销售额已超百万，真正实现“站着把钱挣了！”的愿望。各个渠道的销量也都因为小亮老师的推荐曝光大幅上涨，我们也尝到了“甜头”。这全是靠团队的所有同事和书局领导们支持和帮衬才能完成的。正所谓，单丝不成线，独树不成林，浑身是铁能打几颗钉子？各个环节都离不开领导和同事们的支持、帮助和信任，我非常知足，心中满怀感恩。
我们遇到疫情耽误了工期和发货，涉疫地区物流受影响直接影响销量，也遇到很多琐碎的问题，还有一些阶段性的迷茫和钻牛角尖，这些情况都是身边的同事们帮助共同度过的，在大环境扑朔迷离的当下，一起投石问路。
福楼拜有句名言：人的一生中，最辉煌的一天并非是功成名就的那天，而是从悲叹与绝望中产生对人生的挑战以勇敢迈向意志的那天。那天可能就是我拿到《一天一朵云》的这天。最近北京秋高气爽，每天晚上在工位上都能看到西边的晚霞衬托的云彩，又是美好的一天即将过去。
（接手这本书以后，我也时不时的观察一下云彩，随手拍一拍）在结尾处借用老六写给读库会员的一段话，在行业环境依旧不太明朗的今天，这段话给了我很多鼓励：“在坏年景中活下来；不忘憧憬好年景；不因为坏年景让自己变坏；在坏年景中营造好的小天地；让自己配得上好年景；好年景来临时我们有好东西。”
END
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原标题：《为了卖好这本书，我和同事差点就去摆地摊了！》