做购墓顾问，我看尽一平米的生死故事

原创 不动 我们是有故事的人 

与客户沟通过程考验的是顾问的专业知识和嘴皮功夫：去世的是谁，是否正常死亡，本地外地，有什么忌讳和要求，预算多少，等等，都要了解清楚，然后再根据客户的需求进行推荐。

清明节前，社区一个少见的活动吸引了我的注意：预约免费参观陵园，即送价值58元的清明扫墓花篮。我一向好奇心重，便邀了母亲一道报名，由此，认识了活动的组织者，购墓顾问安阳。

安阳说，在宣传时，购墓顾问经常会遭到谩骂和驱赶，做久了，他的脸皮也厚了，但心底总归不是滋味。不偷不抢不坑不骗，购墓顾问是再平凡不过的工作，应当被人们看到和尊重。

于是，我执笔整理，将安阳的口述搬陈如下：

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车门打开的瞬间，裹挟着汽油味的热浪扑面而来，我顿感恶心，皱眉退了半步。

“不远，30分钟路程。”赵鹏宝特地找了薄荷糖给我：“要不想在车里坐着，就先在外面站站，人到齐了咱就走。”

早晚的公园有客流高峰，清早锻炼的中老年人有闲有心情，是最好的目标客户。赵鹏宝从后备箱拿出块折叠纸板，支在公园门口，只要有人经过，就要喊一嗓子：“来我们卧龙居陵园参观吧，包吃包喝免费车接送，不花一分钱去郊外踏青赏春……”

我局促不安地四下扫望，生怕被熟人看到，可赵鹏宝也算是我的熟人，上次见面是我结婚，我和老婆去敬酒，听到他正兴奋地讲着选墓风水。

不痛快的回忆像烈阳一样炙烤我的喉头，更让人难受的是，十多年了，他的殡葬事业做得风生水起，而我被迫再就业。

我叫安阳，一个做文员的四十岁养家男人，失业后，我辗转了十多场面试无果，所以决定先跟赵鹏宝一天，体验购墓顾问这个曾被我嘲弄的职业。

分秒如年，赵鹏宝要等的人总算出现了。那是几位刚跳完广场舞的老人，年纪在六七十岁左右，有位奶奶看到我，猛地从老姐妹的臂弯里抽出手去。

“我可说明白了，我一分钱也没带，我也绝不会买，我儿子就在工商局，你们要是敢强买强卖，吃不了兜着走！”

“他也是我的客户，不过是晕车，脸色不太好看，您别误会。”赵鹏宝连忙安抚她：“我们是市里龙头陵园，合法合规经营，您儿子是工商局的，他肯定知道。”

见奶奶犹豫，赵鹏宝连忙给她拧开一瓶矿泉水：“您就当帮我个忙。我们每天的带客数量是要登记的，数量不足可能被裁员。奶奶您理解，疫情之下，我上有老下有小，哪敢失业啊。”

我帮他把纸板收起，上面打印着卧龙居陵园的广告，当看到面积不过一平米的“故人安居，风水宝地”，价格都在正常价位，不似网曝的那么夸张，我才松口气。后备箱里还放着道具花篮、道具食材、野餐垫等，我不得不佩服赵鹏宝的用心。

初春时节，卧龙山重峦叠嶂的翠意和潺潺流水吸引来不少游客，风景之优美出乎意料。赵鹏宝对这里的景点轻车熟路，他侍候得周到，不厌其烦地帮助老人们摆拍，老人们玩得尽兴，心情高兴，跟他聊的话题也越来越亲近。

午饭安排在卧龙居陵园的食堂，想吃饭就得先入园，入园，就踏入了赵鹏宝的销售圈。

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我参加过的几场下葬，都是在老家，要么在山头，要么在田里，乍看到那如银蟒般铺展的大型陵园，如鳞片般密密匝匝、重叠排列的墓碑，很震撼。老人们也鲜有这般经历，他们对死亡有比我更强烈的感受力，起初很抵制进园，直到看到前来祭扫的家属络绎不绝，且听说有个大学生社团也在里面参观，他们才愿意进去。

身康体健的客户，最初都抗拒被推销墓穴和陵园服务，他们更容易被故事吸引。赵鹏宝就是本行走的故事书，他记得自己的每一个顾客，和他们下单墓穴背后的原因。

“你们看那个福地，”还没下葬的墓穴，委婉地称之为福地，赵鹏宝遥指八角亭下的位置，“它的主人是从央企退休下来的女强人，一个人把闺女供去意大利留学，后来闺女就在意大利定居，只有春节才回来住几天。疫情这几年，闺女就再没回来了。你说，她不给自己安排这些，能行吗？”

老人们为之扼腕叹息：“可怜人啊。做爸妈的千百方计让儿女出息。飞出国门的时候，家长多骄傲啊，可孩子们哪里晓得咱们也需要他们在身边。”

一块新立的墓碑，相片上的女孩很年轻，老人们看得心疼，这个女孩28岁因病离开人世，她未完成的遗愿是，给她九个月时间生个女宝宝，陪伴孤独的父子。

“你们站过来看，从这个角度看开去，是不是很美？”赵鹏宝站在墓碑旁由衷感叹，“她很喜欢这个位置。而且这是个合葬墓，她先生会在百年之后来陪她。她就在这里守望着。”

一个个的故事牵动着所有人的情绪，连我一个大男人，面对这轻声细语的生死对话，也忍不住感动。这么多年来，学业、工作、生活，一座座的大山压得我喘不过气，死亡像离得很远的概念，这里却能真真切切地感受到生命的脆弱和无常。

故事说着说着，老人们自然有了共鸣，联想到自己，更是各有各的苦衷。

“临老了，给孩子们帮不上忙，反倒还要在丧事上折腾他们。”一位退休的女教师感叹：“上一辈，我妈下葬时，哥姐八个对收回来的礼金怎么分配，吵得结怨，到现在心里还拧个疙瘩。我自己的两个儿子要是再因为我的身后事吵个没完没了，我能瞑目吗？我给大儿媳家看孙子时，小儿媳怀孕了得伺候，两边都要人，我就一个，怎么分身？因为这事家里就闹了不痛快，我觉得，提前给自己做安排是件好事，自己也能安安生生地走。”

李老师选中了几个墓穴，作为选项去考虑。临走前，赵鹏宝给她和另一位有购买意向的老人制定了殡葬一条龙的专属方案，并成功邀约他们第二次实地相看。

做殡葬，卖墓穴，就像卖房，很少第一次接触就下单，赵鹏宝深知这一点。车开回市里后，他给每位老人都发了精致的宣传页，互加了微信，长期跟踪服务。

我全程目睹了一场交易的挖掘和发生，这其中，随着赵鹏宝精妙的推销技巧，老人们的心理也在发生变化，单从李老师来说，购买墓穴能为她解决一块心病，这是好事。购墓顾问在我心里的印象，也发生了颠覆性的改变，它没有“赚死人钱”那么不堪和恶毒，它是一个再正常不过、满足客户正当需求的职业。

“一场丧事办好，一座墓碑落稳，丧家是发自内心地感谢你的。”赵鹏宝递给我一根中华烟，“安阳，这工作不丢人。”

我关心的问题，变成了工资收入。一来有国家积极推行火葬的政策，二来有老龄化严重的国情，赵鹏宝很隐晦地告诉我，殡葬是30年前的房地产，购墓顾问，是30年前的售楼小姐。

“有底薪吗？”我问。

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微薄的底薪根本无力抵消日日更新的账单，我必须尽快拿到提成。

门槛低，入行难。关于风水和殡葬习俗，总结起来背一背就能通关，口才也可以对着镜子练习，可寻找客户，却让我一筹莫展。

卧龙居与医院、养老院都有联系，殡葬一条龙服务是与殡仪馆固定合作的项目，街巷里的寿衣店、纸作花圈店，没有卧龙居没打通的市场。留给购墓顾问开发的，就是穿梭在城市大街小巷里的每个人。

购墓顾问们八仙过海，各显神通：张姐最初在自己住的小区宣传，年复一年，方圆五公里，随便哪个小区有丧事，业主群里肯定有人推荐她的名片；胡哥爱好玄学，平时喜欢给算卦起名的小店跑，和风水先生称兄道弟，这些人外出堪舆或做法，拐个弯儿就能推荐胡哥；二十多岁的小张则喜欢鼓捣年轻人的东西，他创建了自己的自媒体矩阵，在公众号、头条号上经常更新文章，偶尔还要在快手做场直播，不说粉丝带来的令人羡慕的成交数量，单打赏，一场直播就够交我一家一个月的水电煤气费了。

至于大学生参观团，那是小刘有意去宣传的。大学生思想前卫开放，乐于涉足新鲜领域去求知感悟，更乐意分享。每个参观团的学生，都是一传十、十传百的广告，小刘的名片跟着就会传到有需要的人手里去。

一天，我正在办事处值班，三人喧闹地找上门来咨询墓地。圆头圆脑像个海狮的，是逝者亲子，其余二位抢着要敬孝的，是逝者养子。所谓敬孝，就是付钱。

与客户沟通过程考验的是顾问的专业知识和嘴皮功夫：去世的是谁，是否正常死亡，本地外地，有什么忌讳和要求，预算多少，等等，都要了解清楚，然后再根据客户的需求进行推荐。

叫嚣最欢的一位养子陈先生经济实力明显优于其他二位，抢到敬孝的机会。他捻着一串菩提珠子，语重心长地叮嘱我：“钱不是问题，重要的是花在实处。我父亲要用到的东西，一定要好，不能马虎，不要给活人热闹半天，九泉之下，我父亲自己寒碜。你懂我的意思吧？”

我拿着红外线笔，带他走到沙盘前，开始讲解陵园几个重要的分区，他摆摆手：“我要最好的，你指给我看最好的。”

最好的墓地就是福寿园四东区的青云碑，处在陵园最中心位置，一共有十套，一套二十六万六。客户的脸色沉了下去，突然开始训斥我：“你这是糊弄我不懂！这旁边的树是干什么用的？树根长壮了，伸到墓室里面去怎么办？那不是打搅了我爸的休息？这水沟又是干嘛用的？下雨天水都从这儿流了，渗下去的水，不是把我爸淹起来了吗？还有，这什么位置？雷捡高处的劈啊，你是成心不让我爸安稳吧？”

他言辞激烈，气愤难平，其他两位拉拢不住，我头脑中一片发懵，赵鹏宝刚从外面回来，听了几句争吵后，把我叫到一边。

“买卖是要揣摩心理的，花最少的钱办最有面子的排场，才是他的真实心理。你试试给他推荐万寿园三区忠孝碑。”

忠孝碑一块两万八，我不确定赵鹏宝的主意会不会给我招来又一通骂。但出乎意外的是，当红外线移到忠孝碑的位置上，而我开始介绍这处真正寒碜的低价墓地时，陈先生竟然真的转变了态度，招呼兄弟一起来看：“爸爱热闹，你看，这片地平整开阔，四邻八舍都是好人家……”

在交谈中，我渐渐摸清了他的套路：他懂风水，可大略判断忠孝碑的价格。舍不得花钱，又想赚得好名誉，之所以给顾问讲些漂亮话，不过是需要人给他台阶下。

当天，我带着陈先生兄弟三人坐上公司开往陵园的大巴车，实地相墓后，陈先生颇自得地在草书“忠孝”两字的巨石前拍了照，又在签合同前，多要了一对赠品石狮。

“你们看，别人家门前一对石狮，咱爸门前两对石狮，多气派！”

这就是我进入卧龙居陵园，做购墓顾问以来开的第一单。

“呈给客户的第一个推荐不需要完美，但务必透露一个信息：我们能满足他的需求。”赵鹏宝开导我。

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时至今年四月，我做购墓顾问已经整一年了，也逐渐找到了几条比较清晰的拓客路线，三教九流的人接触了很多，真真假假的故事也听了很多，赵鹏宝当初在陵园里说起的那些烦恼、忧虑、疾病、意外……我已经听不出什么新意了。

我对面坐着的父母，眼泪像永远都不可能干涸的长河，我为他们递上纸巾，表情沉痛，心里却不断地催他们快些倒完苦水，赶紧把购买合同签了，不要耽误我正常下班。

在签订购买合同时，五十多岁的父亲伸手拿包里的证件，他身体不受控制地哆嗦起来，那位母亲想压住他的手臂，眼泪先出，她说：“没事……”然后就张大嘴，像呼吸不上来，无声地嚎了两声，那位父亲不得不慌乱地安抚她。

痛苦急需宣泄的时候，任何来自亲人的触碰，要么带来更深的隐忍，要么带来更疯的崩溃。

两位都选择了隐忍。

墓主是他们的独子，年仅二十三岁。父母出于疼爱，在孩子领到人生第一笔工资后，也添了把薪火，助力孩子实现了拥有一辆重机车的梦想。还未考取驾证，几个机车党相约午夜飙车，孩子忍不住去了，新摩托的第一次旅程，冲到一辆无辜的面包车下。

“对不起，耽误你时间了。”父亲从包里掏出孩子的死亡证明，工工整整地放在我面前，我起身去办手续。

父母对他们早逝的孩子极舍得花钱，我已经在想，这单能让我赚到多少提成，带老婆孩子吃什么去庆祝。

作为人，我们理当去同情逝者，可作为购墓顾问，很容易迷失在陌生人死亡所能带来的利益满足中。陵园分区分别取名万寿、金盆、福临、永祥等，都是逝者给生者讨的好彩头。赵鹏宝没把祖坟搬进金盆园，而是更名赵宜禄，求得财源滚滚，安享天禄。

“明天有个客户，可能有购买意向，需要跟进……”

“骨灰盒可以用金丝楠木的宫殿造型……”

“给自己提前买块上好的福地才是最好的投资！”

“抢救回去就不买了？万一又……”

“老龄化是好事啊……”

开会时，我分析自己的客户时，说出的话越来越偏激，引起别的购墓顾问反感，而我浑然不觉。有天夜里，躺下后和老婆聊天，她忽然说：“安阳，我现在觉得你很可怕，你变得不近人情了，你没察觉到吗？”

我一怔，噌地跳起来：“是我贱，想去卖墓吗？我赚钱不是为了这个家吗？我可怕？要是生活方方面面不要总是钱钱钱，我不愿意诗情画意、多愁善感吗！”

大半夜的，我穿着睡衣拖鞋，被赶出家，坐在小区长椅上，空洞地望着眼前干涸的喷泉。老婆的担心害怕换来的不是我的安慰，而是一顿不过脑的指责。我的确变得不近人情了，而且，她戳中了我隐藏的痛点，我把握不准方向，我在快速迷失人性。

好不容易捱到上班，在公园门前，我拿着传单站在赵鹏宝的广告牌后，聊起夫妻吵架这档事。一年来，他已经成为我最信赖的朋友。

“你还记不记得，你上班第一天我对你讲的话？每当你对客户的故事失去耐性时，必须警惕，因为你离失业又不远了。我们卖的是墓，也是一份情感，丧家通过我们，给逝者找体面，给自己找慰藉，你能看懂他们的心理，他们自然也看得懂你，得不到他们想要的，他们就会淘汰你。”他拍拍我的肩膀，“你得守护自己的人性，它是你赚钱的能力，也是你作为一个养家男人，必须坚定的安全感。”

“怎么？”他见我直愣愣地望着他，笑问：“你该不会是来抢我的安全感吧？”

“不会。”我连忙摇头：“我有个客户，在对面保险公司，我等他呢。”

注：文中的人名均为化名，请勿对号入座。

原标题：《做购墓顾问，我看尽一平米的生死故事》

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