生活中的心理学 | 同体效应：让“敌人”成为你的朋友

原创 包楚婷 群学书院 

仅仅在二三十年前，心理学对中国大众来说，还是一个遥远而陌生的学术名词，那时候大部分中国人，还在为小康乃至温饱而奔波，无暇他顾。但是今天，日益富裕起来的中国人开始知道，正确了解自己与世界、自己与社会、自己与他人、自己与自己，是多么重要，它会让我们用一种客观、理性和全面的眼光看待这个极速变迁的世界，特别是当它处于莫名的危机中——比如这次席卷全世界的危机。而这，正需要心理学知识的介入。

为此，我们特别邀请心理咨询师包楚婷在群学书院开辟“生活中的心理学”专题，从日常生活中我们熟悉的人、事和社会现象出发，深入浅出地解读相关心理学知识，以期为读者们关注自我与社会，提供一面别开生面的镜子。敬请关注。

本文为专栏第四十一篇。

作者包楚婷，江苏句容人，毕业于南京大学社会学院应用心理系，国家三级心理咨询师资格。曾经想改变世界，现在想治愈世界。

同体效应：

让“敌人”成为你的朋友

文 | 包楚婷

“同体效应”也叫“自己人效应”。俗话说：“消灭敌人最好的方式，就是把他变成我们的朋友。”因为把对方变成自己人之后，对方就会更加容易接受我们的观点和态度，与我们保持一致。

所谓自己人，就是在某个方面和我们属于同一类型的人。可能是同样的身份，或者同样的爱好，根据人际相似律，我们和这类人的关系更为亲密，人际吸引力也更强。心理学家卡姆经过研究认为，同样一个观点，如果是自己熟悉或者喜欢的人说，心理上更容易接受，如果是陌生人或者讨厌的人说，我们反而会产生抵制心理——这就是自己人效应的原理。

管理学中有一句名言：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的建议行事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。”这句话说的就是自己人效应。同样一件事，如果是朋友跟我们说，相比于毫不相识的人可信度更高；同样一个东西，如果是朋友推荐我们一起买，比广告上的明星说的可能更有效。那我们怎么样才能让别人接受，让我们成为自己人呢？

社会心理学家给了我们几点建议：

第一，相似性。即我们之前提到过的“人际相似律”，与新认识或不太熟的人相处时，首先要通过沟通找到与对方的共同点，找到和对方的相似性之后，就能够拉近和对方的心理距离，对方今后才有可能会支持和帮助我们。

第二，要对别人感兴趣。即之前写到过的“人际相悦律”，要想对方喜欢我们，我们得先表示对别人的好感。表达好感有无数种方式，但是最基本的是要做到对别人的理解和尊重。

第三，给人可信度。要想别人接受我们的看法，就应该让我们的话语让人感觉很中肯、可信度高。否则，就算别人把我们当作自己人，也不一定会接受他认为不靠谱的看法。

第四，优化个人品质。我国的社会心理学家们做过一项关于个人品质与人际吸引的研究，他们调查了大学生的人际关系，发现他们在选择具备哪些个人品质的人可以作为自己人时，主要考虑的是这样几点：具有较好的合作性，能谦让，懂得体谅，能够就思想观念方面的问题敞开讨论而不是固执己见；思想比较成熟，可以给自己帮助；热情坦率；愿意与别人谈心里话；性格活泼，爱好运动；考虑问题经常以大局为重，而不是自私自利；对自己应完成的工作有责任感，能善始善终；能正确认识自己；思维活跃，有思想，有创新精神。在这些个人品质上，我们要多提升自己。

第五，增加个人魅力。20世纪初，德国社会学家韦伯提出“魅力”这一概念，它指的是领导者对员工的一种天然吸引力、感染力和影响力。美国心理学家豪斯后来将之发展成了“魅力型领导理论”，魅力型领导有三种个人特质：高度自信，支配他人的倾向和对自己的信念坚定不移。如果我们能做到第五点，那我们不仅能让别人接受我们的观点和做法，还能成为群体中的领导者。

除了魅力的天然吸引力，还有什么原因让魅力型领导能够引得员工长久追随呢？

第一，榜样的力量。豪斯认为，魅力型领导通过自己的行为表明了一系列的价值观和信仰，而这正是他们希望追随者遵从的。研究表明，一个人越有教养、越成功、越有能力，就越可能成为他人模仿的对象。利用树立榜样的方式来对身边的人产生影响，使自身的角色成为组织目标的象征，创造一个氛围良好的组织环境。

第二，形象塑造。除了树立价值观和信仰的榜样，魅力型领导还会有意识地采取设计好的行动，获取追随者对他们的好感，正如韦伯所说，魅力型领导必须向追随者证明他具有非凡的能力，只有这样才能被别人认可。

第三，明确目标。魅力型领导必须要清晰表明一个卓越的目标，并使该目标成为今后事业的基础。康格和卡农戈认为，领导者提出的目标越是不切实际，越是理想化，越会让追随者觉得该领导者非同凡响。

第四，阐明对追随者较高的期望和信心。这一点利用了前文中提到过的罗森塔尔效应，向追随者表达较高的绩效期望，他们就越有可能实现。

第五，使用非常规策略。达布林认为非常规策略的使用体现了领导者的创造力，会让追随者觉得他们更有魅力。

第六，个人化的领导。休斯等人认为，魅力型领导会更多地使用个人权力而不是职位权力来进行领导，他们会和追随者建立深厚的情感联系，甚至成为朋友。他们善于表达感情，能够用各种语言和非语言的表达方式去感染追随者。

马云是我非常敬佩的一位典型的魅力型领导，他的领导风格正和上述六点一致。虽然我们不一定都能成为一位了不起的领导，但是我们不能没有领导力。领导力即吸引力和影响力，能够帮助我们执行决策、推广理念、管理团队和处理好各种复杂的人际关系。

THE END