中小型出海企业微调研：被动出海者与天生全球企业

2026年3月26日，由中国国际投资促进会主办的首届海外投资与综合服务展洽会（下称“海洽会”），在上海东方枢纽国际商务合作区开幕。

2024年后，出海有所破圈、下沉，从一个垂直的小众话题成为一股潮流；“走出去”不再是大企业、头部企业的独家通路，也成为中小企业关注、讨论，并可能的行动选择。

中小企业出海是当前出海中无法忽视的现象和趋势。据澎湃研究所2025年11月一项出海企业问卷调查，104家出海企业中，中型企业占比 60%，超过大型企业的34%，成为出海主流，此外还有个别小微型企业（占7%）。HRise出海研究院基于2025年9月1189份问卷的调研也发现，出海企业以中小企业为主（58%员工数在1000人以下），多处于初创探索期（51%）和快速扩张期（40%）。

基于上述出海问卷调查的结果，以及对5个出海企业的访谈，澎湃研究所研究员初步分析了中小型出海企业的类型、特点。

出海中小企业的4种主要类型

第一类，是“供应链出海”下随“链主”出海的中型制造、配套企业。

澎湃研究所研究员发现，区别于单一企业出海，供应链相关或集群内多个企业协同出海的现象在2025年更加突出，其中较普遍的现象是上下游供应商因核心企业出海而出海。这里的核心企业可能是外资企业（例如“果链”出海），也可能是中国企业，如引发的大量汽车零部件企业出海的比亚迪等新能源汽车品牌。这正是近年包括“关税战”、原产地管控在内的种种国际经济政治变化，所引发的全球供应链重组的一部分。

大部分出海从业者都察觉到了这一变化。盈天海外咨询已服务了3000多家出海企业，其中80%是制造型企业，其联合创始人曹魏华从其客户群体观察到，2023年“走出去”的“投资金额动辄一两千万美金，甚至上亿”的“大企业居多”，占其客户比例“四五成以上”； 2024、2025年，“投两三百万、三四百万的”“中小企业越来越多”，占其客户比例“七到八成”。

第二类，是代表“新质生产力”的中小科技企业。

2025年中国出海中，一个受瞩目的新现象是“科技出海”。除了“新三样”（新能源汽车、锂电池、光伏产品），更多代表“新质生产力”的科技产品，如机器人、人工智能、医疗器械设备以及带AI能力的智能化生活硬件等等，已成为出海中虽然“占比小”，但颇具潜力的力量。这类企业一般为中小企业，得益于近十年举国之力创造的“科创热潮”。

不少发达国家市场对引进中国科技企业很感兴趣。2026年1月于美国拉斯维加斯举办的国际消费电子展（CES）上，美中商业联盟（NOACC）联合多家机构举办了“CES 亚洲之夜”活动，500余名全球科技产业界参加，“消费电子和生物技术等领域”的美中经贸合作增长“显著”。

3月的海洽会上，美中商业联盟针对生物医药企业出海美国组织了交流研讨。其主席张训铭认为，包括中小型企业在内各类生物医药出海的动力很足、潜力很大，同时出海方式也可以很多元、灵活，在自投模式（俗称“造船出海”，编者注，下同），和授权模式（即license out，俗称“借船出海”）两个极端典型之外，还可以探讨与合作方不同比例共担的方式，此前一些欧洲赴美的小企业也有类似先例，重点是找到专业的合作方和真正进入美国市场的有效渠道。美国FDA（美国食品药品监督管理局）药品准入门槛，虽属全世界最严格，但也并非难以逾越和铁板一块，需要结合产品的定位和类型进行有针对的拆解。

第三类，是涉足“本地化运营”的跨境电商。

2025年对跨境电商业可谓腥风血雨。不仅有美国发起的引发全球供应链格局重组的“关税战”，欧洲、美国等地小额包裹税收政策调整，各国本土产业保护动作频频，中国也启动跨境电商税务新规，开启强监管时代，行业加速洗牌。迫于形势，一部分跨境电商开始从“低价直邮”转向“本地化运营”，成为出海中小企业中的一员。

禧壶（上海）实业公司是2021年涉足跨境电商的，目标市场从早先的墨西哥，拓展到阿根廷、智利等拉美国家，主要线上平台是美客多。2025年底，其在墨西哥注册公司，完成了公司进一步本地化的一个跨越。不过总经理范宇坦诚，设立公司主要是担心平台政策可能未来向本土企业倾斜，因此新设本土主体来分散风险，仅有兼职人员运营。业内也有在外设加工厂等“较重的投资”的，但“只是少数”。

第四类，是出海服务机构。

我们在谈及出海服务商——为企业“走出去”提供法律、财会、人力、投资、市场等专业服务者时，常常忽略这些出海专业服务企业同时也是出海企业。澎湃研究所研究员在调研出海服务业时发现，不少出海服务企业已经“直接出海设点，成为中资全球服务商”，他们有的在部分国家有完整、固定的团队，有的至少设立公司并有当地合作伙伴。

服务商自身的走出去，是必然趋势，因为这是其客户——出海企业对服务商最看重的点。据澎湃研究所2025年11月的出海企业问卷调查，“国际网络”（70%） 和“目的国落地能力” （66%），成为企业认为服务商最必须满足的要素。

图1：澎湃研究所2025年11月的出海企业问卷调查，问及“选择服务商时最必须满足的要素”（最多选三项），出海企业的回答结果。

当然，上述只是出海中小企业中的部分典型，并不能囊括所有。仅澎湃研究所研究员所接触到的出海中小企业，就还包括电商、餐饮等行业的从业者。

特点：被动出海者与“天生全球化企业”

历史上发达国家的跨国企业的形成，或中国一些大企业出海都大致秉持因随能力增长而渐进式出海的路径，但现今出海的中小企业有所不同，其中大部分是被迫、提前出海的。

一位匿名的出海中小企业主告诉澎湃研究所研究员，他所认识的出海的中小企业，大多都是因为“国内利润空间实现有限，甚至几乎没有空间”，“太卷”，从而寻求海外机会。这是所谓“被动”的一种通常说法。

如果分析上述四类中小出海企业，可以发现其中至少三类的出海“被动”性非常现实、具体——客户出海或直接政策变化，只要想争取或保住订单则必须出海，即“不出海，即出局”。

被动、急于出海，意味着出海企业往往准备不足、“去了/做了再说”，从而“踩坑多”。外资企业进入中国，或者许多中国大企业出海，首先是做国际化战略，投资可行性分析，然后逐步推进；相比而言，中小企业决策主要看“一把手”，不遵循内部流程，且部分存在“盲目跟风”或“冲动”出海的倾向。

虽然出海不可能做到做好所有计划和准备，规避所有风险，必然要处理许多不确定和意料之外，并在实地互动中积累经验；“去了/做了再说”也可能有助于更快抓住先机，占住市场；但无论是出于侥幸、投机，还是迫于情势的“去了/做了再说”，从客观结果看都确实产生更大风险和纠纷。由于往往对目的国的各种规则了解不足，“先做/破坏，再补救”的行为方式也容易带来“破坏规则”“无视合规”的争议，从而加深中国企业原有“野蛮生长”的刻板印象。

因此，对这类中小企业来说，须注重出海应有的“战略性”，应更早布局，多做准备，避免盲目跟从和操之过急。

不过，出海中小企业中有一类属“天生全球化企业”。

无论是跨国企业理论——如国际化过程理论（internationalization process model）——还是实践都发现，大部分企业进入国际市场的典型方式是出口，之后才会建立海外销售子公司，最后在国外投资建立生产设施。然而，还有一类为国际新创企业（international new venture）或天生全球化企业（born global），其在建立或创业初期就有相当比例的收入来自国际市场，采取主动的国际战略，并常常集中在技术密集型产业。

上述中国出海中小企业的第三类——科技企业基本契合“天生全球化企业”的特征。相比传统企业家，这些中小科创企业主很多都有海外学习工作经历，不仅更具技术创新力，还更重视品牌塑造（例如早早就建好英文品牌名称和网站），更依赖系统分析和战略思考。因此，其出海过程较少似“被动出海者”那样“战略性”不足和匆忙，能较早准备和布局；但作为国内市场上的新人，他们被市场认可并积累资本需要一些时间。

出海中小企业需要专业服务，最看重战略导向和可行有效性

中型企业是出海主体，也最倚赖于外部专业服务机构的支持。如图2所示，对“是否使用出海服务机构”的提问，中型出海企业回答“是”的比例（97%），高于大型企业的91%和小微企业的71%。

图2：澎湃研究所2025年11月的出海企业问卷调查，针对“贵司是否因出海使用过相关服务机构”的提问，不同规模企业的回答结果。

这是因为，相比实力有限的小微企业，中型企业已具备购买专业服务的需求和能力，但相比有内部服务团队的大企业，中型企业组织更为精干，内部涉及出海的人员团队和筹划能力有限，须借助外部专业机构。

澎湃研究所2025年11月的出海企业问卷调查中，针对“出海的最为重要的关键和难点”的提问，中型企业选择“人才及任用”的比例为52%，高于小微企业的43%和大型企业的29%（图3）。这说明，对中小企业来说，内部出海人才可能相对缺位。在“一把手”主导出海的情况下，出海人才（或专业能力）可能更多“外部化”（即购买服务），而非“内部化”。

图3：澎湃研究所2025年11月的出海企业问卷调查，针对“中企出海的最为重要的关键和难点”的提问，不同规模企业的回答结果。

那么适配中小出海企业的出海服务应该是怎么样的呢？

首先，应是基于理解企业战略和经营的综合解决方案，而非单一的服务动作。

领石管理咨询创始人闫磊对此颇有感触。她发现，大公司需要的服务，往往不是提供泛化的整体解决方案，而是聚焦解决某一具体人力板块的需求；而中小企业多半是老板主导，对接服务需求的方式，往往需要首先在整体战略层面，理解其行业、商业逻辑和经营需求，然后落到关于某个专业领域（如人力资源）的“个性化”的整体解决方案和细化建议，这样更容易被认同；而不是“一上来就谈招什么人、怎么办工签等的具体需求”——实际上“这些他也不一定特别清楚”。

此外，中小企业主还往往在希望服务的专业内容之外，“全面了解出海相关的其他问题”， 获得“全局性支持”，“克服信息差”，而“不是针对某一个条线、某一个专业来单独解决问题”。因此，她往往联合其他专业的咨询服务方采取“开放式的、全方位的顾问服务模式”。

从问卷结果也可以看出，中小企业对能支持其战略和业务的信息资讯、信息咨询类服务很感兴趣，也更青睐于“一站式”综合服务。在问及“选择服务商中，最必须满足的要素”时，中型企业选择“一站式服务”的比例为42%，大于大型企业的31%、小微企业的14%（图5）。

澎湃研究所研究员将出海专业服务分为信息和咨询类、落地职能类、日常经营类三种。问卷结果发现，中型企业对信息和咨询类服务的需求，明显高于大企业。如问及“已使用的第三方出海服务的主要类型”，中型企业选择“国际投资和目的地选择咨询”的比例为44%，选择“市场、行业和产品分析”比例为47%，选择“国际资讯、跨文化知识教育、培训”的比例为23%，均明显高于大企业的31%、37%、11%（见图4）。

图4：澎湃研究所2025年11月的出海企业问卷调查，针对“您已使用的第三方出海服务的主要类型”的提问，不同规模企业的回答结果。

问及“出海服务中哪些是需要的，仍比较薄弱，或缺乏的”，中型企业的选择也有相同倾向——对信息和咨询类服务看重。这一偏好甚至在对政府的出海服务期待上，中型企业选择“提供国际资讯信息等公共知识”（而非“优化制度”或“建设出海服务平台”）的比例（82%），明显高于大型企业的66%，小微企业的57%。

其次，中小企业更看重服务是否落地、可行和实效。

闫磊观察到，由于发展阶段不同，大企业往往要的是全球化体系的顶层设计，而中小企业的咨询需求，全是围绕落地、合规、低成本的实际问题。

这与前述那位匿名的中小企业主的看法吻合。这位企业主认为，“本地的经营信息是非常非常重要的”，但市面上很多出海服务并没有独特的内容优势，“很多都是公开的基础信息，比较浅层”，能做到“深度服务”的并不多。他遇到过一个好的市场调研服务的案例，虽然“一年八百万服务费”，但确实信息“比较深、细”，“产品在本地也拿到了一定成绩”，企业认为是值得的。

中小企业对落地、实效的看重，也体现在问卷结果中。问及“选择服务商中，最必须满足的要素”时，相比“专业”“价格”“口碑”，中型企业看重“目的国落地能力”的比例为65%，大于大型企业的60%、小微企业的43%（图5）。对出海最关键因素的选择，中型企业选择“合规和风险”与“市场机会”的比例，也明显高于大型企业——除了 “合规和风险”，大型企业还重视“文化适应和融合”“认知和决策”（图3）。

图5：澎湃研究所2025年11月的出海企业问卷调查，针对“选择服务商，最必须满足的要素”的提问，不同规模企业的回答结果。

中国中小企业出海是一种结构性压力下的市场现象。即便澎湃研究所研究员试图进行分类、总结，但也必须承认其形式十分多元，动因复杂、各异，动态、不确定性也更强。他们中有的已扎根当地，甚至比大企业更好地完成本地化；有的“来来回回”，体现出海“回头率”“战损率”高；有的只是“出去看看”，仍在犹豫、对比，有的已下定决心，做好了几年回本的准备……出海中小企业映射出当前普通中国商人灵活、挣扎、奋斗的状态。

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