以下文章来源于志远读城 ，作者吴志远

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挑战突如其来

3月5日，湖北省疾控中心宣布，截至3月3日24时，全省低风险市县有22个，其中五峰土家族自治县位列首位。消息传来，让湖北采花茶业有限公司董事长马驰有了一丝安慰。

作为五峰规模最大、影响力最大的农业产业化龙头企业，采花茶业是武陵山茶区乃至湖北的一面标杆，它的动向，牵涉到数以千计大小茶企的动向。

但是，这一丝安慰并没有持续多久，就被疫情给整个茶产业带来的寒意逼退。

三月、四月，对茶产业来说，相当于房地产行业的“金九银十”。这两个月吃饱，全年无忧。这两个月跌倒，对于任何一家茶企来说都不可想象。

然而，做梦都想不到的事情，还是来了。不仅湖北人没想到，全世界都没想到。不仅武汉这样千万人口的超大城市被“封城”，湖北全境除个别地方，也几乎被封境。

“封城”意味着社会经济活动，基本处于停摆的状态。对茶叶这样的消费品来说，“停摆”的影响是全方位的。

要命的打击，一波一波地向茶企涌来：首先是春节这个茶业销售旺季，被完整的错过。原本，随着茶文化的推广，包装小巧、便于携带、外观精致的茶礼，已经成为受青睐的过年礼品。这让茶行业备受打击。

这还只是第一波冲击。接下来，春节过后，就离茶园开园近在咫尺。而三、四月则是茶行业最重要的销售旺季。这是茶企最怕错过的季节。

眼看就要到3月中旬，但是，疫情还没有结束。作为重灾区的湖北，城市连什么时候解封都还不能最终确定。这对春茶这种非常看重地域消费的产品来说，实在令人头疼。

让茶企负责人坐立不安地还不仅仅是上述这些，在疫情背景下，需要他们考虑几乎每一个环节：鲜叶原料要如何收购？茶叶加工人手是否充足？生产过程如何避免疫情风险？今年产品要卖给谁？产品要如何运出去？在几乎没有收入的情况下，员工工资怎么办？春茶收购的资金从何而来？

面对这一大堆从未遭遇过的麻烦，茶企老板们共同的声音是：“今年就别指望挣钱”，“先活下去再说”。

逆势收购鲜叶

除战争之外，这个春天几乎是茶产业所遇到的最可怕的经营场景。

对任何一个茶企负责人来说，都将面临一系列艰难、痛苦的决定和选择。而且没有样板和前人的经验可供参考。

对于马驰来说，同样如此。

立春、雨水、惊蛰……气温一天天的回升。一旦地面温度超过10℃，就是茶树发芽的时候。最早一批芽茶上市，也就在惊蛰（3月5日-到6日）前后。

遭遇这样大的危机，在销售渠道至今不畅的情况下，企业应对危机的黄金法则，第一条就是确保现金流。

换而言之，在销售前景不明朗的情况下，尽量压缩成本。办法包括削减原料收购，降低原料采购价格。

从全国情况来看，各地茶区也在陆续开园，很多地方的鲜叶收购价格与去年相比，几乎腰斩。

一些地方茶企对鲜叶收购规模，也非常谨慎，担心茶叶加工出来之后，销售不出去。

采花茶业要怎么做？马驰另有难题。

对采花茶业而言，给他们供应鲜叶的，是五峰13万茶农，茶叶是他们收入最重要的来源。一个重要背景是，五峰还是省级深度贫困县。

作为五峰最大的农业产业化龙头企业，采花茶业无论是削减鲜叶收购规模，还是压低鲜叶收购价格，对茶农来说，都是重大打击。

经过反复的博弈，最终的决定，让很多人大吃一惊。采花茶业向五峰茶农公开承诺：一不推迟开园时间，不降低收购规模，二面对茶农送过来的鲜叶，“不降价、不限量、不欠款”。

除了“无接触”收购之外，付款方式也根据疫情防控的需要做了调整：每隔10天，茶农持收购付款单到各收购点结算，提供银行卡号，次日付款，避免人员的接触。

有人问马驰，为何不效仿同行？他解释：“做企业，哪有只赚不赔的？”“优质的鲜叶原料，是公司打造品牌的关键，不能让茶农寒心。”

对五峰的茶农而言，“老大”采花茶业挺住鲜叶收购价格，也就基本稳住了全县鲜叶的价格。

线上寻求突破

收购规模不减，价格不降，若在寻常年景，这也是采花茶业一直坚持的，不足为奇。

放在今年的背景之下，无疑是增加了企业自身的压力。而对采花茶业而言，下游同样麻烦多多。

截至目前，采花茶业在武汉、宜昌等主要销售市场的门店，也都还处于歇业状态。而运往外省的产品，也由于交通管制，非常不畅通。

在如此特殊的市场环境下，生产规模不减，做出来的产品要卖给谁？

除了创新销售方式之外，并无它路。

马驰介绍，采花茶业正在推出大规模让利消费者的线上销售计划。

具体内容是，计划利用网络渠道，向市场推出10万罐100克的早春芽茶，每罐99元。

采花茶业还承诺，每销售一罐，就向五峰慈善总会捐赠10元。

这一创新策略，显然是被逼出来的。马驰说，“今年，重点是保住生产，保住茶农的利益，保住经销商的利益，公司没指望能挣钱。”

不过，大幅度的让利政策，只适用于今年。

咬紧牙关扶贫

作为五峰土家族自治县最大的农业产业化龙头企业，采花茶业还肩负着较重的扶贫任务。

苦竹坪，这个名字听起来，就很苦。全村515户村民中，贫困户就有177户，超过1/3。

2019年，采花茶业联合母公司湖北国贸集团，向该村捐赠50万元扶贫资金。在此基础上，对该村采取了“订单生产+保护价收购”的扶贫思路，提升该村贫困户的“造血”能力。

全年收购该村贫困茶农的鲜叶1.5万公斤，支付鲜叶款18万余元，贫困茶农人均鲜叶收入3000元。年底，又对这些贫困茶农给与了2万元的分红补助。

采花茶业还通过多种渠道销售苦竹坪村爱心扶贫茶，并将销售所获的6万元净利润作为集体经济收入，全额返回给苦竹坪村。

通过各种措施，苦竹坪今年整体脱贫在望。

疫情发生之后，情况突然变得严峻起来。由于全国性交通管制，妨碍了村民外出务工，导致苦竹坪的脱贫压力剧增。

在这种情况下，采花茶业与该村签订了70万公斤鲜叶收购合同。

显然，在自身也压力巨大的情况下，采花茶业还是咬紧牙关，加大了对苦竹坪村的扶贫力度。

2020年，对于马驰而言，注定是一个将会终身难忘的年份。对于湖北所有茶企负责人而言，也都如此。他们的眼光和勇气，都将受到巨大考验。

疫情就像一个巨大的压力测试器，有人咬紧牙关挺下来，必定也有人将被淘汰出局。

作者｜吴志远

图片｜李奉君 陈丹平 李理 杨威

编辑｜刘白柳

审核｜彭畅

终审｜王登府

原标题：《“活下去最有说服力”，五峰茶企的突围与担当》