传承从不是墨守成规，创新也绝非脱离根基的尝试。“麻辣公主”颜东妮用年轻化表达，为零食品牌注入鲜活活力；“马桶公主”朱佳琪以新媒体为翼，让传统卫浴赛道焕发新意。
带着家族的初心与积淀，以契合时代的新方式焕新品牌价值，让传承既有不变的温度，也有生长的力量。长江商学院MBA 2025级的两位家族企业接班人颜东妮、朱佳琪校友在长江商学院和《家族企业》杂志联合主办的第十二届中国家族企业传承主题论坛上分享了她们的接班故事。
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01
“麻辣公主”颜东妮：
味道里的新传承
“我希望自己能够守护住母亲的味道；同时在新时代的发展中，探索出一条新的道路。”
颜东妮
湖南邬辣妈农业科技发展有限公司品牌负责人
长江商学院MBA 2025级同学
我是颜东妮，我还有一个绰号或说昵称， 同时也是我的网名―― “麻辣公主”。母亲已经做了 20 年的美食，我希望自己能够守护住母亲的味道；同时在新时代的发展中，探索出一条新的道路。
耳濡目染的观察者
记得十几年前，那时还没有微信，社交媒体还是 QQ ，我妈妈曾经有一个个性签名，上面写着她有两个孩子，一个是她的女儿，另一个是她的工厂。
2005 年的时候，我的母亲在湖南长沙开始了她的创业之路，那一年我五岁。对于当时创业的环境，我的记忆并不多，但从一些照片中也能感受到她一路走来的艰辛。2010 年，母亲的公司搬到了一个更具现代化流水线意义的工厂。
非常巧合的是，搬迁那天正是我的十岁生日——2010 年 12 月 29 日。
那天我在学校的电话旁等了一整天，希望能收到妈妈的祝福，但最终没有等到。晚上睡觉时，老师突然把我叫醒，告诉我妈妈正在传达室门口等我。当我见到她时，泪水不禁涌了出来。她向我道歉说，因为当天忙着搬家的事情，忘记了给我买生日蛋糕。就这样，我们度过了一个难忘的十岁生日。
2018 年，是我人生中非常重要的高考季。我的母亲也在这一年做出了一个重要的决定，将工厂迁回我们的老家， 一个贫困县，并开始了返乡创业的历程。
随后时间流逝，目前公司的产值已经突破了 7 亿元。而我也在去年结束了抖音的工作，回到了家乡加入了企业工作。
我们的品牌邬辣妈，有个非常接地气的口号 ―― “妈妈的零食” ――希望大家能够品尝到妈妈的味道。我们的产品现已涵盖了豆制品、肉制品、蔬菜制品等三百多个 SKU （品类） ，并且已经遍布全国各个城市，也正在布局出海蓝图。
作为一位在行业中耳濡目染的观察者，我对这个行业有一个强烈的感知――缺乏自信。
这体现在两个方面： 一方面是行业从业者的不自信，另一方面是消费者的不自信。这种不自信的根源我个人认为有以下几个方面：
首先，在十多年前，人们普遍认为辣条这类食品只是五毛钱一包的廉价货、是路边摊上的垃圾食品， 似乎并不健康。
此外，还有各类“耸人”的传言，比如说“辣条是用脚踩出来的，或者是用橡皮筋甚至是鞋底制作的”。这些谣言致使从业者感到不自信，无论他们的企业规模有多大，当别人问起他们从事什么工作时，他们都不太愿意说自己是做辣条的，总觉得这是一件很没有面子的事情。
同时，除了从业者之外，消费者也表现出不自信。从小到大，我观察过身边从小学到大学的同学，他们都很喜欢吃辣条，但却很少在路上吃。他们总觉得在路上拿着一包辣条是一件“很丢脸”的事情。
我问他们为什么会有这种感觉，实际他们也没有一个确切的解答，但他们仍旧不愿意在路上吃辣条，只愿意回家吃，或者在课桌底下偷偷吃。这种情况表明，从行业从业者到消费者都缺乏自信，这对行业的发展构成了很大的限制。
幸好后来随着一些客观媒体更加权威公正地报道，加上一些品牌有意识地进行了转型和宣传，例如通过更多的新媒体平台真实展示了工厂的生产环境。这使大家了解到辣条的制作过程，认识到它可以是健康的，有些工厂甚至达到了制药级的标准。这样才逐渐改变了消费者的认知，也让我们这些从业者恢复了自信。
身体力行的参与者
我是颜东妮，我还有一个绰号或说昵称，同时也是我的网名―― “麻辣公主”。母亲已经做了 20 年的美食，我希望自己能够守护住母亲的味道；同时在新时代的发展中，探索出一条新的道路。
回到家族企业一年，最大的转变，是我从一个观察者进阶成为了一名参与者，同时通过更深层的触达，对这个行业的困境有了一些理解，可以用九个字来概括： “低门槛、低价格、低品牌”。
首先，行业的进入门槛很低，制作食品实际上也不难，因此产品同质化现象非常严重。其次，由于受到许多零食系统的冲击，这些系统对于产品的原材料和品质并不特别重视，但非常关注价格， 总是选择生产更低廉的产品。这种情况进一步加剧了食品厂家之间的价格竞争。
第三个方面是“低品牌”，在这个领域中成功崛起的品牌并不多，大部分品牌都处于“白牌”或从“白牌”向品牌转型的状态。因此我在思考，既然我已经回到家乡，作为一股新生力量，我能做些什么呢？
关于行业门槛的问题，我认为这是普遍存在的现象，我也无法改变这一现状，因为这需要多年积累的工厂经验。所以我将注意力集中在价格和品牌建设上，我认为这两者是相辅相成的。
一个品牌的知名度越高，其产品售价也往往更高；而当品牌影响力不足时，则只能通过降低价格来竞争。基于此，我决定将重点放在打造品牌上。
在推动品牌建设的诸多工作中， 一个重要方面是“营造年轻化”――致力于提升了品牌在年轻群体，尤其是 Z 世代中的认知度和美誉度。
为此，我们组织了许多大型的线下活动，例如邀请网红参与音乐节、发布会，以及举办线下活动和粉丝见面会等，这些举措增强了我们在大学生群体中的知名度。
与此同时，在线上也进行了许多联名合作，例如邀请达人进入直播间销售商品、进行连麦合作以及团队直播等。在增加曝光度的同时，同步促进转化和收割，整体效果较为理想。
我第一次尝到直播的甜头是在去年刚刚回到企业时。当时网络上有位非常火的带货达人，名叫 K 总。机缘巧合之下，我加到了他的微信， 并且得到了他的地址。
于是我就对他说：“K 总，我想请你帮我带货，你看可以吗？这是我回家的第一个月，我希望能在妈妈面前做出一番成绩，让她对我刮目相看。”
他很意外地回复了一个“行”。
于是我带着一箱产品飞到了厦门， 来到了他家楼下。我对他说：“我在你家楼下，能见见我吗？ ”
他说不见，我就这样在他家门口等了三天。
最后他说：“好吧， 今晚帮你带一下。”
结果这一带就爆了，全网都在寻找邬辣妈猪蹄，直接卖断货了。
在初次尝试网络带货成功之后，后续的第二次、第三次到第 N 次就变得水到渠成。在这个过程中，我们也逐渐积累了一些可以复制的流量策略和方法， 后期更创下了 5 秒钟内售出一万单的记录，极大地推动了线上业绩的增长，并成功打造了一款销售额破亿的单品――酱卤猪蹄。
随着越来越多的品牌进入市场以及达人费用的上涨，继续沿用同样的策略已不再具有较高的性价比。因此，目前我们也在探索一些新的发展路径。例如，我现在正在打造自己的个人 IP。
我的体会是，虽然请网红带货能够带来不错的流量，但这些流量最终还是归属于网红本人。专注于创建自己的内容，建立自己的粉丝群体，并培养出一批忠实的消费者，是我现阶段的一个新尝试。
继承不等同于传承
谈到回归家族企业这个话题，我想分享一句我非常喜欢的话： “家族不是去继承，而是去传承。”
我认为，比起父母将辛辛苦苦积累了一辈子的财富，或是一家企业交到我的手上，我更希望能够把一种精神传递下去，比如父母那一代创业时那种艰苦耐劳的精神。
最近我在做的一件事情，也让我对“传承”这个词有了更加深刻地理解。我和母亲正在开展一个名为“走进 100个员工家庭”的系列项目。
有些员工已经在我们公司工作了十五六年，甚至长达二十年。我们一直希望能够深入他们的家庭，了解他们的生活状况，包括家中是否有老人和孩子，老人的身体健康状况怎样，孩子们是否能够按时上学。在走访过程中，坦白地说，我的内心感到十分沉重，因为发现许多家庭的生活条件仍然相当艰苦。
我记得上周去了湖南省湘西土家族苗族自治州，拜访了一位阿姨的家庭。她的父母已经去世， 丈夫比她年长二十岁，并且患有老年痴呆症。她的四个孩子都未能完成学业便辍学了。家里的房子是土砖结构，每逢刮风下雨都会漏水。看到这一幕，我深受触动，同时也深感肩上的责任重大。那一刻让我意识到，家族传承不仅仅是企业的延续，更是情感与责任的传递。
因此，未来我希望自己在致力于企业发展的同时，也能够将这份情感的纽带延续下去。我将此事分享到了网络上，得到了众多网友的支持。
同时，我也希望能够在未来不仅推动企业的发展， 还能为更多的员工提供更加稳定的工作机会，为他们的家庭带来一份稳定的收入，为这个世界创造一个温馨的家园。
02
“马桶公主”朱佳琪：
在下行周期中寻找上行力量
“我们这一代人不仅需要守护好老品牌，更重要的是要重新定义它，让它在新的环境中焕发活力。”
朱佳琪
杭州恒齐贸易有限公司总经理
长江商学院MBA 2025级同学
我本科毕业于英国华威大学土木工程专业，是一个纯粹的工科生。今年我入读了长江商学院 MBA 项目，以弥补自己在商业知识方面的不足，也想结交更多来自不同行业的朋友。
我现在从事的是卫浴行业，这也是我被称为“马桶公主”的原因。
实践出真知
我家的企业成立于 1996 年，是一家较为传统的卫浴销售型企业。在过去三十年里，父亲通过自己的辛勤付出，抓住了一些重要的机遇，使我们在浙江省内的卫浴行业中占据了领先地位。
在杭州西湖边的酒店中，有 80% 使用了我们的产品。此外，我们还参与了杭州莲花湾奥体中心、萧山机场和杭州大厦等知名项目的建设。
父亲一直是我的榜样。
回国之初，我就为自己的职业发展制定了规划――从一线岗位做起――从门店接待到客户工地的项目管理，再到仓库的库存管理，这些岗位我都曾轮岗任职。
在这个过程中，我不仅能够全面了解公司的业务流程， 还有一个意外的收获，那就是听到了同事们更真实的声音。
在进入公司之前我就与父亲约定，暂时不透露我们的关系，而是以普通销售人员的身份与大家一起接待客户。那时每次去公司参加销售会议时，我都会感到非常紧张。因为我与父亲的外貌极为相似，只要我们两人同时出现在同一个空间里，我就会担心同事们会发现一些破绽。
而在一线工作期间，我还养成了一个习惯：每当我对某些岗位的工作效率或表现感到不满或有疑问时，我会先自己学习并实践一遍。
例如，当时我感到困惑，为什么我们的设计师制图速度如此之慢？或者他制作的效果图为何总是让我觉得不够满意？这究竟是设计软件的问题、模块的问题，还是他在审美和技术方面存在需要提升的地方？
为了解答这些疑问，我开始自学设计软件， 并在网上搜集了大量的室内设计素材。随后，我开始尝试为客户制定设计方案。之后，在同事接待客户的过程中，我常常以设计师的身份协助他们。
因此，在这一点上，我的同事们对我既爱又恨：一方面， 我能给予他们帮助；另一方面，我又通过实际行动让他们难以偷懒。
传承是创新的前提
在近几年的门店经历中，我逐渐开始理解了传统行业的厚重。我也认识到提供优质服务才是我们真正的经营哲学，而理解传统则是能够提出创新的前提。
在过去的几年中，市场变化的速度超出了我们的预期。
房地产市场的下滑对作为其下游产业的建材行业，包括我们所处的卫浴领域，产生了显著的影响。作为一家以经销为主的企业，我们面临着来自上游价格波动和下游需求减少的双重压力。这些因素都使我感到压力倍增。
在这种情况下，我也不禁思考：如果行业环境和客户需求都在发生变化，那么我们是否也应该随之调整？
然而，改变并非易事。
尽管从表面上看，我们似乎已经步入了较为成熟的阶段，但实际上，这个行业仍处于相对初级的状态，很多业务活动依然依赖于人际关系网络。由于我们不是生产型企业，我们的转型或创新更多地需要集中在持续优化供应链以及深入挖掘销售渠道上。
鉴于新房数量减少，我们转而关注旧房市场，从而实现从新房装修到旧房改造的战略转型。
首先，我们精准定位了一些老旧小区的二手房改造项目，主要集中在局部改造和卫生间翻新等“小而美”的工程上，并通过社群营销的方式进行推广。这些小型项目最初是在线上进行预热，随后在线下开展集中营销活动。尽管单个项目的金额不高，但其优势在于具有高频次、低风险及快速传播的特点。因此，我们的客户经常将我们推荐给他们的邻居和朋友。
第二步，我对我们CRM （客户关系管理）系统上的所有老客户数据进行了梳理，根据他们的消费时间、消费金额以及购买频次进行了ABC分级管理。随后定期进行回访，以提供优质服务给高质量客户，并在公司内部建立了这样一个循环回访机制。
在这一年中，我们的老客户复购率增长了5%。在上述两个方面，我主要是通过深入挖掘我们的一些传统销售渠道，来巩固核心基础业务。此外，我也在一些新领域进行了一些探索，以实现第二曲线的增长。
以新思维强化传统维度
今年四月份， 我着手实施了一件我思考已久的事情，我也将其称为我的二次创业――自媒体。
对于自媒体这一领域，我相信很多人都有尝试的意愿，或者认为其中蕴藏着机会。然而，大多数人可能都处于与我之前相似的状态。
由于存在较多的顾虑，因此一直停留在想法阶段，尚未开始行动。“担心没有观众，不确定拍摄内容，或者在自己不熟悉的领域投入过多。”
然而，在勇闯自媒体这半年的时间里，我的感受是“大家应该放心大胆地去做”。我也愿意与大家分享一些从零到一的过程中我认为比较重要的要点。
首先，我们需要明确自己的变现路径。以变现结果为导向，逆向思考我们应制作何种内容。
举一个简单的例子，如果我们希望为线下门店引流，那么我们就应该制作一些与特定行业相关的实用内容。如果我们的目标是通过接广告来盈利，那么我们就需要塑造一个人设，打造一个能够吸引观众的、鲜活且饱满的人物形象。
第二点，找到合适的风格非常重要。简单来说，就是要对自己有一个清晰的自我认知。
我再以自己为例，我的许多同行在做一些干货分享，比如装修避坑指南等内容。但我认为，无论是从我的年龄、形象、气质还是生活阅历来看，都很难让观众将我与一个装修专家联系起来。因此，我认为这一类内容并不适合我，不是我应该选择的方向。
第三点是关于团队建设。这也是朋友们经常向我咨询的一个问题，即我的团队规模如何，人员成本怎样。
我认为，根据每个人和每个企业的具体情况，建议以最低成本的模式先启动。而不应一开始就考虑寻找代运营团队或组建特定规模的团队。
目前， 我自行构建了一个小型的内容矩阵， 共运营三个账号。
第一个是个人形象账号，即之前提到的“马桶公主”。该账号在初期选择了当时非常流行的短剧形式，特别是职场逆袭类的爽文剧本，以吸引观众的关注。随后，我开始尝试拍摄一些抽象风格的搞笑段子。最近，我还增加了Vlog的形式来记录日常生活。我的目标是通过多维度、多方面的内容展示，使我在观众心中的形象更加丰富和立体，增强真实感。
我创建的第二个账号，旨在连接B端客户，专注于分享我们所有工程中的卫浴案例，直接对接未来潜在的B端客户。我从最初的“100 个酒店卫浴案例”，逐渐扩展到商业写字楼等内容分类，并按照这些分类进行案例分享。这类内容实际上非常符合视频号这种私域点赞传播机制的规则。
第三个账号是我们以公司为主体创建的一个分享号。我邀请了我们店的销售同事出镜，拍摄一些关于装修的知识和产品科普的内容。这个账号能够直接为C端客户提供支持，帮助进行线下引流，并且后台可以直接处理客户的私信咨询。
通过一系列自媒体的尝试，我的体会是新媒体并非完全在于开拓全新的领域，更多是运用一些新的工具来增强我们原有的传统核心渠道。
守护、定义与焕新
我近期制作的Vlog中有一条内容是关于长江商学院的开学典礼。通过这种多维度的呈现方式，塑造了一个较为立体的人物形象。
在Vlog左下角，我放置了另外两个矩阵账号的信息。在我进行垂直领域案例分享时，视频封面设计得非常统一，这样观众一点进来就能清晰地了解到该账号的内容定位及所要传达的信息。
我也十分推荐这种矩阵式的内容分享方法。因为这种方法能够很好地解决你不知道做什么内容，或者想做的内容过于杂乱的问题。
现在我开始逐渐理解了传承，并在企业中找到了自己的角色和价值。
在这个过程中，相较于代际冲突或观点冲突，我更深刻地感受到了父辈对我的包容。无论我有什么新的想法想尝试，起初总会遇到一些来自自身或外部的阻力。
但是，无论我的父亲是否能够理解我的这些想法，或者公司的老员工是否能够配合，他从未阻止我去做任何事情。他是一个在言语上可能会批评你，但在实际行动中却包容你的人。
因此，我认为我们这一代人不仅需要守护好老品牌，更重要的是要重新定义它，让它在新的环境中焕发活力。
作为传统与创新之间的桥梁和翻译者，我也意识到自身还有很多需要提升的地方，需要为自己增加更多的技能。这也是今年我选择进入长江商学院MBA学习的原因之一。作为一名工科生，无论是企业内部管理、财务风险控制，还是对未来商业知识的探索，我都需要进行系统学习。我相信，在接下来的两年里，长江商学院MBA项目教授的课程和优秀多元的同学们将会给我带来许多启发。