【投资非洲】选个好客户——肯尼亚中资建筑企业访谈记（一）｜中国投资 原创 肖齐家 中国投资参考
导读
在国家与市场之间，一个企业想要谋得生存甚至发展，的确有太多因素需要去平衡了。毕竟，做工程不同于摆摊挣钱。选个好客户，而不是有钱就赚，比什么都重要
●初到肯尼亚
●项目来源：政府、银行还是私营部门？
●经营模式：承包建设仍是主流
⬆ 内罗毕街景
初到肯尼亚
那是2018年9月的最后一周，当时我还在某联合国机构从事研究工作。由于同时参与了一项关于肯尼亚中资建筑企业的研究项目，我从导师那里得到了一笔研究经费，来到了该国首都内罗毕开展实地调研。
经过多位师友的慷慨引荐，我和许多中资企业取得了联系，它们大多都在肯尼亚承建过许多重要的工程项目。在和这些从业者的一次闲谈中，一家企业引起了我的注意。和大多数“内外兼顾，国内为主”的公司不同，它从一开始就将经营活动的主战场选在境外。尽管在国内基本没有项目，但公司在肯尼亚却有着丰富的政府与外来援助项目的建设经验，目前已是肯尼亚最重要的中资建筑企业之一。
这家“独辟蹊径”的公司令我十分好奇。在肯尼亚经营的这些年里，它经历了怎样的风雨？而经过了多年的打拼，它对当地的建筑行业又有了哪些新的认识？
带着这些问题，我开始试着和C公司取得联系。幸运的是，分管投标与技术事务的H总欣然应允了我的访谈请求。一阵寒暄之后，H总开始向我娓娓讲起C公司初到肯尼亚的故事。
“最初有一家同乡的建筑公司承建了一个援肯尼亚项目的建设工作。接了之后，这家公司将部分业务分包给了C公司，就这样带了C公司过来。”以中国人经商的传统，出门在外，同乡或是同业间的帮衬自然是少不了的。幸运的是，当时C公司来到肯尼亚的契机，是二者的结合。
“后来，经过对当地建筑业市场的了解，公司领导层觉得肯尼亚的市场环境还不错，于是就成立了肯尼亚分公司。C公司就开始自己承接业务了。”
在谈到公司的多年来的业务情况时，H总显得颇有信心。“虽说具体数目不太清楚，但在肯尼亚的这些年来，公司经手的建筑项目少说也有好几十个了。”
⬆ 鸟瞰内罗毕市区
项目来源：政府、银行还是私营部门？
在网上，不管是媒体还是公司本身，在介绍和宣传建设的项目时，常常会用“某期项目”来指涉这些工程。但从这些报道和招标资料中，人们往往很难能看出里面的门道，尤其是这种分期制是如何影响项目的融资、招标与建设的。实际上，在肯尼亚，很多项目常常分成不同的几期来开发，招标也是分开招，但这些项目其实属于一个整体。
H总还补充道，“项目的资金也是一次性申请的。”
项目资金是建筑企业在非洲面临的最核心的话题之一。没有钱，项目建设也就无从谈起了。尽管涉及到金钱的问题可能会敏感一些，我也没有敢在访谈提纲上将它列到前面，但我还是决定先忘掉预先决定的提问顺序，鼓起勇气追问了下去：
“那咱们公司做的主要是哪些类型的项目，资金主又是从哪里来的呢？”
“我们公司做的比较多的是房地产和基础设施项目，目前公司承建的主要是世界银行、非洲开发银行和一些发达国家的银行投资的项目。”
这是一个十分直率的答案。但我明白，在复杂莫测的肯尼亚建筑市场，选择一个好客户，并不是一个闭着眼睛就可以做出的决定。一般而言，在对外承包工程领域，项目的融资方式有很多种。除了常见的政府和银行的投、融资之外，还有带资承包、特许经营和私营部门投资等。企业需要依据自己的知识与经验，选择最适合的项目。那么，面对这些资金来源，C公司是怎么考虑的呢？
“首先，对于肯尼亚政府出资的项目，公司目前持比较谨慎的态度。这主要是因为肯尼亚政府负债率较高，存在违约风险，付款也往往不及时。”H总感叹道，“这是他们最严重的问题。”
说到这里，他和我提到了公司早年间做过的一个项目。
几年前，肯尼亚政府曾委托C公司在肯尼亚某郡建设一条公路。项目的规模不算太大，不到2000万美金。但离项目完工差不多两年了，政府还欠几百万美元没有付清。
“现在一问政府，政府就说没有预算了。虽说郡里有钱，但人家说，这些预算是用来做别的事情的，而不是给这个项目的。但如果不谈了，直接和政府打官司，一打就会是几年，成本也很高。现在政府有些妥协，也说工程款可以付给你们，但是不可能一次性付那么多，只能分批付，也许每两三个月支付一些——可到现在也没有付清。”
时隔这么久，提到这个项目时，H总还是感到哭笑不得。“这可是公司和肯尼亚政府合作的第一条公路项目啊，就遇到这个问题。”
由于担心再次遭遇这类事情，公司变得更加倾向于承接银行出资的项目。
据H总介绍，在肯尼亚建筑领域投资最多的是非洲开发银行和世界银行。它们提供的资金多数是低息贷款，利率从2%到4%不等。也有一些国家的银行会提供政府间的无偿捐赠项目。
“银行付款的效率有多高呢？”
“基本上工程进度报上去两三个月后，就可以拿到那个阶段的工程款了。”从H总的语气来看，这个速度还是比较令人满意的。
政府与银行出资的项目在回款速度上的巨大差距，与这两类项目的财政申报与分发流程的不同密切相关。以水利项目为例，根据国内水利工程的实际需要，肯尼亚水利部会制定相应的发展规划，并向财政部申请财政预算，其中包括用于政府项目的预算资金，以及需要由肯尼亚政府用主权进行担保向银行借贷的专项资金等。
其中，政府项目资金的分发流程是：先由财政部批复，而后水利部会根据不同的项目规划，将不同种类和额度的资金分别拨给各地方水利局，也就是部分水利项目的业主。作为业主，它们负责将来自财政预算的资金支付给承包商，用于项目建设。若肯尼亚政府不能及时付款，工程进度就会影响。
相比之下，世界银行投资的一些项目的资金则多了一份保障。在这个流程里，财政部的主要工作是协助制定和审批水利部门的专项资金预算。这些专项资金拥有银行的资金保障，不会短缺。但为了避免挪用，银行不会预先把钱直接打给财政部。只要承包商把相关材料提交给财政部，财政部就可以向银行申请款项，并申明这些钱只能用于基础设施项目建设，而后银行就可以直接拨付给承包商。此外，银行还会派遣专员跟进拨款和项目建设的进展。
“这种模式（指后者）是对承包商最有利的。钱有保障，来得也快。”H总不禁感叹，“（在肯尼亚）银行信誉反而比政府还要好。”
私营部门是建筑业另一个重要的资金来源。然而，该部门的出资人主要以营利为目的，一般不会考虑投入大、见效慢的基础设施建设项目。在不选择投资基础设施项目的情况下，他们多会将资金投入房地产市场。由于房地产项目的资金较容易到位，这也成了中国建筑公司在肯尼亚做得最多的领域。
可是，部分开发商拖欠工程款的现象有时比政府项目还要严重。有时，在工程项目的后期或维修期，部分民营开发商为了赖账，还会找开发商的麻烦。因此，私人资金项目只是C公司经营的一个次要方面。
⬆ 内罗毕街景
经营模式：承包建设仍是主流
随着近年来投融资能力的竞争逐渐成为对外承包工程领域国际竞争的主要形式，传统的以总承包 (EPC) 为主的业务模式渐渐不能满足企业快速发展的需要。针对传统项目附加值低的弊端，中国对外承包工程企业已在尝试向带资承包 (EPC+F)、特许经营 (PPP/BOT)等模式转变，开始运作集区域规划、勘探设计、管理咨询、运营维护于一体的大型综合性项目。
事实上，带资承包国外工程的模式早已得到了我国政府的认可和支持。早在2000年3月，为了支持“走出去”的开放战略，扩大出口，以及转移国内富余的工程建设能力，多个部门联合发布了《关于大力发展对外承包工程的意见》，建议采取各种经济手段支持对外承包工程的发展，包括由各商业银行、政策性银行向具备条件的建设—经营—转让 (BOT) 、建设—拥有—经营 (BOO)、建设—拥有—经营—转让 (BOOT) 等项目的融资予以支持。这部《意见》随后于当年4月7日得到国务院办公厅的批准和转发。而在2003年，当时的对外贸易经济合作部、财政部和中国人民银行联合发布的《关于支持我国企业带资承包国外工程的若干意见》，也指示中央银行、开发行银行、商业银行、出口信用保险公司以及各央企协调配合，积极支持我国企业带资承包国外工程。
从理论上讲，在继续推进“一带一路”合作倡议的背景下，这些工程承包和经营模式无疑将进一步促进中国企业在非洲国家建筑业中的参与。除了带资承包和特许经营外，公私合营(PPP)、建设—转让(BT)和建设—经营—转让(BOT)等新型经营模式也是企业下步可以研究和发展的重点领域。
但理论毕竟只是理论。据H总观察，现在的融资环境不像十几年前那么好。特别是从2017年开始，国家外汇储备收紧，国内资金出来比较难。“所以中国企业真正带资承建的项目并没有那么多。”
另一方面，由于C公司目前的定位是承包商，主要通过招投标的形式承接项目，PPP或BOT等特许经营模式恐怕也不适合公司目前的发展阶段。
“PPP和BOT是与工程承包不一样的模式。如果公司和肯尼亚政府谈这种项目，可能需要两国政府的主权担保。如果是中国进出口银行贷款支持的项目，有关项目的所有信息都要返回给国内方面批示。由于国内方面会对项目的利润空间和可行性进行审核，公司的一些项目也有可能不会得到批准。”
H总平静的叙述中，似乎透露出了一丝无奈。在国家与市场之间，一个企业想要谋得生存甚至发展，的确有太多因素需要去平衡了。最终，考虑到政府和私营部门负债率高，并且公司本身承接项目一般不会带资承包，而银行项目信誉较好，目前C公司承建的项目一般都是从银行寻求资金。
毕竟，做工程不同于摆摊挣钱。选个好客户，而不是有钱就赚，比什么都重要。
编辑 | 溪 源
校对 | 闫建军
设计 | 大 米
本文发表于《中国投资》2021年9月号
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原标题：《【投资非洲】选个好客户——肯尼亚中资建筑企业访谈记（一）｜中国投资》