原创 吴林璞 天下银保 收录于话题#她 · 访谈8个

为了在漫长的岁月里更多地发挥自身潜力并实现平衡，吕子杰建议女性群体可以在三方面作出努力：

首先，要找到自己真正的“热爱”所在。

其次，确定目标之后，耐心显得至关重要。

第三，要有恒心和进取心。

当然，在全心全力沉浸于工作的同时，也要注意在非工作时间的适度“抽离”和自我提升。在不同的场景调节对应的情绪很重要。

“我想让每一句分享都有力量，可以给别人带来鼓舞，而首先自己一定要保持积极、阳光的心态。”时值第111个“三八”国际妇女节前夕，瑞银财富管理中国主管、集团董事总经理吕子杰接受《国际金融报》记者专访时如是说。

吕子杰在银行业有超过30年的从业经验。在她看来，多元的公司文化对于女性的职业发展特别重要，可以进一步发展其专业能力。此外，不给员工设置天花板的公司文化也非常难能可贵，对于女性来说这一点更是尤为关键。

此外，吕子杰也谈到了如何与女性客户共同成长的一些想法。据她观察，重视家庭、精打细算、注重可持续性是女性客户身上具有的显著特点。因此，她认为，对女性客户的服务方案不一定仅仅针对投资方面，家庭保障方面的服务同样可以做出特色。

吕子杰在银行业已有超过30年的从业经验，而她的整个职业生涯都是在外资银行，专注于财富管理。

“我也有很多在外资银行工作的朋友，我自己觉得非常幸运的一点是，瑞银的文化相对比较适合我，这也是让我能够在一家机构工作这么久的原因。”吕子杰称，平台足够大是一方面，另一方面是能够把机会给有能力的人，大家也很愿意互相配合。

在吕子杰看来，多元的公司文化对于女性的职业发展特别重要，可以进一步发展其专业能力。“此外，不给员工设置天花板的公司文化也非常难能可贵，对于女性来说这一点更是尤为关键。”谈到这一点，她深有感触。

“从我自己入行以来，很多位上司都是女性，包括我自己现在的团队很多也是女性。”吕子杰笑言，“可以这么说，我在瑞银20多年，除了最初五年以外，公司层面最大的老板很多都是女性。我也不知不觉以她们为榜样，不断进取。”

记者了解到，瑞银在中国内地的所有员工中，女性占比超过60%。

谈到自己的日常工作，吕子杰告诉记者，财富管理中国区业务占据了很大一部分，其中还包括管理中国客户在海外的资产相关业务。瑞银拥有超过150年的经营历史，在亚太地区深耕近六十年。

“随着国内财富管理业务的增长越来越快，我们目前也在加速深入拓展内地市场，但还是需要花一点时间的。”吕子杰坦言，主要是通过已有的经验和对客户的了解，去搭建财富管理平台。这也是过去几年她最为投入的业务，每天的工作节奏都比较紧凑。

不过分追求短期回报

在和记者的交谈中，吕子杰多次提到了“不过分追求短期回报”。

“我们主要服务的客户群是高净值或者超高净值客户。对于这些客户来说，面对较大的资产量，必须进行合理配置。”吕子杰指出，从客户的实际需求来看，我们越来越感受到，资产配置的艺术不仅仅存在于金融投资方面，更要关注如何在较长的时间范围内投资一些对整个社会进步都有益的项目。当然，这也建立在为客户做好与其企业和个人有关的投资、贷款或者资金流动安排的基础上。

事实上，这背后涉及到如何长期、合理投资的理念。“而在整个财富管理市场上，也并不是所有机构都有发言权。背后需要的积淀往往要远比可以拿出来讲的部分更多。”吕子杰表示。

从整个瑞银集团的定位来看，为高净值客户提供资产配置的服务已有悠久的历史。“尽管理念上有一定的差异，但我们还是希望把专长带到中国，事实上差异本身也是多元文化的一种体现。”吕子杰表示。

对于财富管理平台的搭建，吕子杰强调，一定要有自己的标准，比如对于一些可能在短期获得较大收益但长期来看不一定对客户、社会有益的产品，还是要坚持不放到我们的产品架上，这也对产品或者销售的流程提出了更严格的要求。

“我们不是单纯地去做销售，而是要真正了解客户的需求，并帮助他们找到解决方案，这个远比将某类产品卖得火热并且用之拉来更多客户更重要，也是财富管理的真正要义所在。”吕子杰表示，这也是瑞银无论是过去、现在还是未来，在中国市场希望可以持续去做的事情。

“多年来一直支持我们的客户也都是怀有同样的观念。”吕子杰进一步指出。

投资观念逐渐转变

“女性客户的目标往往比较长远。”吕子杰特别指出。

她对记者讲述了一个真实发生过的案例：某位女性客户在收到一个公司债投资项目的资料时，尽管觉得该公司各项指标表现都不错，但由于可能某项业务会对环境造成伤害，这位客户最终并未选择投资该项目。用这位客户的原话说“不仅会对我们生活的环境带来不好的影响，这也是对孩子们的伤害”。

正是因为有这样的认知，这位客户后来转投了绿色债券基金，作为分散投资和长期配置的一部分。“从这个例子可以看到，客户在追求长期效益的同时，对于项目理念的要求也在逐渐发生变化。”吕子杰表示，这都是我们这么多年走来亲眼目睹的变化。

“可能五年以后我再跟你聊的时候，这个理念又不一样了。”吕子杰笑言，但整体都是在朝着一个积极、非短视的方向发展。

投资方面，女性和男性也具有不同的价值观。这体现在收益的来源中，女性通过短期买卖的情况较少，运用长期、稳定类的工具偏多。当然这也并不意味着女性对未来没有一个较为清楚的回报概念，通常情况下，定期或者固收类的产品往往是她们的最爱。

而这也与女性自身具备的几个特点有关，比如重视家庭、精打细算、注重可持续性。“综合上述特点，我们对女性客户的服务方案不一定仅仅针对投资方面，家庭保障方面的服务同样可以做出特色。”吕子杰指出。

财富管理中的“她力量”未来是否会明显增长？

吕子杰称，这不是短期内可以迅速实现的事情。“当然，这个情况也在慢慢改变，不排除以后做财务分配的高管也好还是家庭里扮演资产分配的角色也好，女性的数量会有更明显增加的可能，但这还需要一定时间的积累”。

“修炼”方式多样化

谈到自己所处多年的金融业，吕子杰更愿意用“以人为本”这个词来形容。

高学历、高情商、丰富的经验和超强的沟通能力往往是金融人身上具有的显著标签。作为一名女性高管，在平衡自己的工作、生活和家庭方面也往往有着独特的心得。

“说实话，这个过程并不容易，我自己也是用了蛮长时间才做到这一点。”吕子杰谦虚地说。

在吕子杰看来，为了在漫长的岁月里更多地发挥自身潜力并实现平衡，女性群体可以在三方面作出努力：

首先，要找到自己真正的“热爱”所在。在这个过程中可能会受到各种各样声音的干扰，因此更需要清楚自己的目标。这样的话，哪怕遇到一些困难，也并不是不能“熬”过来。

其次，确定目标之后，耐心就显得至关重要。在缺少一定积累的基础上过于急功近利往往会适得其反。对于财富管理行业来说更是如此。“有的时候，为了让客人放心地把资产长期地交给你打理，还是需要时间去证明能力的，因此一定要有耐心”。

第三，要有恒心和进取心。对于进取心的理解，吕子杰表示，需要对“度”进行一定的把握。进取心的目的是为了推动业务的进展，而不是成为一个“浑身都是刺”的人。

对于如何做到上述三点，吕子杰指出，在全心全力沉浸于工作的同时，也要注意在非工作时间的适度“抽离”和自我提升。“在不同的场景调节对应的情绪很重要”。

吕子杰认为，高情商的体现就是做每一件事情都能够保持专注。“现代女性用很多种方式‘修炼’自身，每个人都拥有自己的方式，比如烧菜、煮饭、冥想等。”她称，为了保持一个积极的心态，自己一直有在坚持运动。

记者 | 吴林璞

原标题：《对话瑞银财富管理中国主管、集团董事总经理吕子杰：打破天花板，和女性客户共同成长 | 她访谈》