于欣:步履不停的时间行者

钟天阳 摄影/周平浪 桑文浩
2020-06-22 09:23

“时间是每个人都拥有的,而且钟表又记录着每一个人的时间。生活上的点点滴滴用钟表来记录那个美丽的时刻。因为这一点,我更加热爱钟表这个行业。在以往工作过程中,我经常向别人推荐一些能够记录他们时间的钟表,让他们拥有一个永恒的记忆,未来生活中翻开那一页的时候,想起这段时间曾经拥有过什么。”谈及钟表与时间,于欣的言辞之中难掩浪漫的哲人气质。

作为新宇集团首席创新官、盛时网创始人兼CEO,于欣用过去26载的岁月,在全球最重要的钟表市场挣得一席之地。可以说,钟表行业在分秒的累积中成就了他,而他,也用尽全力,参与推动了如今占据中国进口钟表市场33%的这艘行业巨舰的创新与变革。

钟表之外,更需视野

上世纪90年代,是中国消费者的视野被迅速打开的时代,无数国际知名品牌纷纷进入中国市场,钟表行业也迎来一大批真正的百年品牌。“当时卡地亚、劳力士刚刚进入中国市场,相比于国产的孔雀、海鸥、北京、上海这些品牌,不论对于消费者还是从业者而言,都相当于迎来一个质的飞跃。”于欣就是在这个时代进入钟表行业,在1994年成为了香港钟表销售商“名表城”的一员。

其实最初于欣在“名表城”的岗位是公关,主要工作并非直面销售,但他就是乐于与人打交道,经常跑到一线跟客户推销产品,渐渐也显露出他的销售天赋。“对比幕后公关,我还是觉得做一线销售更有成就感、很欣慰、很兴奋。”回忆起这段在一线做销售的时光,于欣记忆犹新,采访中仍能随口报出当时最热卖的款式型号:“当时雷达在中国广告做得好,买的人特别多,当时最好卖的是陶瓷型号的1530283……”

于欣记得当时以为女性客户进店买表,指明就是要雷达,但在于欣的极力推荐下,购买了同等价位的卡地亚坦克系列。“过了一个月,客户气冲冲地跑来找我,说:别人都戴雷达,你推荐我的东西是不好卖,硬推给我一个卡地亚?”这个反问在今天看来让人哭笑不得,但却让于欣花了小半天的时间说服她:卡地亚的确是世界大牌。

原本故事到此应该结束,但是过了一个多月,这位客户拿了一大箱橘子到店里谢谢于欣。原来她因为戴着卡地亚与台湾客户谈业务而得到特别信任,一举拿下了订单。

“这个故事现在讲来很有时代感,但也让我第一次有了清楚的意识:在钟表行业,不仅是卖表而已,更要带来新的生活理念——有先知先觉的视野,这条路才能比别人走得更好更远。”于欣说。此后于欣在钟表销售领域迅速成长,2002年,他就加入了上海新宇钟表集团(隶属亨得利控股),负责零售多个业务部门的运营管理工作。

转身创业,进而有为

“我是一个连续的创业者,经历过两次创业,每一次在第三年的时候都会有一个非常艰难的时期,也非常让我面临着一个抉择:事业是向左还是向右。”于欣说:“现在回过头来看,我非常感谢这些艰难时刻,正是这些时刻,让我变得更加地坚强,更加地坚定地拥抱创新。”

进入21世纪的头一个十年,对于中国钟表市场而言是极速增长的十年。在这十年间,于欣不断助力公司拓展零售版图,取得了喜人的成绩,积累了丰富的经验。而他也没有停下学习的脚步,业余攻读中欧工商学院的EMBA,黑马营、创业营等不停地从外部汲取养分,不断拓宽自己的商业思维。

思维的不断更新,让于欣有了创业的念头。2010年,于欣自立门户,创立上海励丰企业管理有限公司。同年,在淮海路百盛开设浪琴专卖店,即聚时表行的前身。2011年,于欣正式创立上海聚时企业管理有限公司。同年,聚时表行在华东区开始全面拓展,与百联集团、金鹰商贸集团、恒隆地产、百盛等大型零售百货集团开展钟表业务。2013年,短短两年的聚时表行已经发展到全国八个城市约15家店铺,年营业额从0发展到2亿多。

在中欧工商学院的创业营期间,于欣曾参加了一场戈壁行走,这场长达3天、跨越88公里的征途,给了于欣受用不尽的启发。“最让我内心澎湃的是,我们这个原本最弱的团队逆风翻盘,在最后一天,所有人都激发了自己的斗志,跃过困难重重艰险,勇夺第一。那时候团队的所有人都热泪盈眶,流下了激动和兴奋的泪水。”于欣说:“我还有一个很宝贵的领悟,就是学会了困难情况下如何坚持,如何取舍,通过减轻负重的方式,你能够找到一条最好、最快、最直接的路。”

这份领悟,直接影响了于欣之后的商业抉择。“在我创业第三年时候,整个中国的钟表销售习惯发生了巨大的改变,从原本的送礼之用,迅速变成给自己选购。”这种转变来得极快,迅速影响了传统钟表行业的线下销售。“当时最艰难的时刻,就是在关闭一家投资了数千万、合同尚未到期的老店、和开始开出一家新店之间做抉择。”经过一夜未眠,于欣真实掉了大把头发,最终决定壮士断腕,与新环境接轨。

“作为一个企业中的领头人,我觉得很重要的一点,就是要敢于对自己发起变革。”于欣说:“人总是乐于在舒适圈的,但舒适圈不会让你时刻处于行业前列。面对未来的发展一定要有预见性,及时调整自己做出改变,让企业完成进化,对我来讲是最重要的能力和智慧。”

拥抱创新 敢于改变

“这世上没有消失的行业,只有消失的企业。”谈及近年来不断被提及的钟表行业电商化,早在数年前就带领盛时网走在国内市场前列的于欣感慨万千,他说:“在这个翻天覆地的变化里面,我们怎么能够去面对这种变革,去拥抱这种变化,决定了我们能走多远。”

2014年1月,于欣再次加入亨得利集团,创立盛时网,兼任亨得利集团旗下盛时表行副总裁。2015年10月,亨得利集团的线上平台盛时网上线。“这是传统企业的一次转型与探索的尝试,也是传统钟表行业O2O领域的一次尝鲜。”业内人士曾如此评价亨得利集团的此次重大举措。

“其实奢侈品电商在早期是一个伪命题,因为客单价比较高,体验程度比较高,否则没有体验的话,线上随便买一买就不是奢侈品了,就是快销。”一开始于欣就对钟表行业的电商化有了精准的分析,也提出了将OTO模式应用到盛时的商业布局之中。所谓OTO,就是“Online To Offline”的简写,即“线上到线下”,即是把线上的消费者带到现实的商店中去。“奢侈品和普通电商很重要一点,不能走相同的、快节奏的打法,必须通过差异化来弥补本身奢侈品店商的局限性。”

由此,盛时网在运营之初就以客单价较低的腕表产品为主,与此同时,充分利用互联网平台的优势,将高端手表的产品信息,包括保养、保修等等传递给消费者,引领他们到线下门店试戴体验。在这种商业思维引领下,盛时网仅用1年多时间,就打破了传统钟表行业的服务模式,促成销售超过5亿元人民币,为钟表从业人员和爱表人士打造了一个垂直的钟表生态圈。

面对当下的中国钟表市场,于欣认为,最大的挑战在于是否能够建立起全渠道的信息产品、客户数据的共享模式。“数据一定是在电商里面更重要的。我们如何做到精准化营销,如何通过我们的全渠道触动消费者的购买欲望。”

目前,盛时在电商进程里最大的优势,是利用自主搭建的系统,如CRM、PDM,云商等在100多个城市近400家门店为客户提供精准的营销和优质的服务,最终促成销售。“这个优势很难被其他的零售商、包括品牌所替代。”于欣透露:“在目前我们线下销售已经占了中国进口手表市场的33%左右。随着我们全渠道的思路和全渠道的技术优势,以及客户优势越来越体现。相信这个占比会越来越高。”

现在,对于于欣来说,一天当中最享受的环节,就是独自运动的时间。“在每一天运动跑步中,去思考我今天的收获,以及明天要做什么,我如何有新的思路和新的想法,能够去开辟一个新的点,或者是新的试验田。通过这样的一个试验田,让我们集团更健康、更年轻化,更健康化快速地去发展。”

他还乐于与团队里的年轻人打成一片,周末也经常和团队里的年轻人组局吃饭,甚至还会相约去玩狼人杀。“他们都是非常年轻、非常有活力、非常自信,有全新的想法和思考,经常能够激发我对行业的新思考。”他说:“时刻保持年轻的观点,才能看到未来。”

    责任编辑:蒋雯琦