罗永浩带货斑马AI：营销过重，钱不能烧出教育的未来

文/谢舒怡

2020年AI教育成为在线教育行业的一个新风向。猿辅导旗下的斑马AI课，以3亿元的营收、超50万的长期正价班学员数成为一匹黑马一跃而出。同时，字节跳动也推出对标产品"瓜瓜龙"，想要以自身的人工智能优势拔得头筹。

需要注意的是，在线AI教育只是在刚起步的阶段，甚至可以说是"伪"AI的概念——AI并未深入师资、教学等核心部分。面对高昂的获客成本、强劲的竞争对手，斑马AI想要建立坚不可破的竞争壁垒，既要在AI技术研发与教学深入结合上下功夫，也应完善其产品矩阵，使产品服务更加多元化。

启蒙产品一览 图源36氪

用钱砸出品牌的名声，获客成本居高不下

今年四月，罗永浩带货"斑马AI课"。据悉，最终售出1.08万套，总销售额为42.92万元。这场直播收取的坑位费高达120万元，再加上直播团队20%-30%的抽成，实在是"赔本赚吆喝"。斑马方表示，直播带货更重要的点在于打响品牌的名声，抢占"罗永浩首家合作教育品牌"的IP效应。

六月下旬以来，斑马AI课与大量综艺节目开展合作：《婆婆和妈妈》、《跨界歌王》、《中餐厅4》等。其中投入成本暂时没有公开数据，回报率也尚未确定。

斑马AI近期大量入驻热门综艺 图源斑马AI课微信公众号

不过，此前斑马AI入驻抖音投放了海量广告，有业内人士称，在最激进的时候斑马每日投放成本达150万元，这在启蒙赛道并不多见。并且有教育公司的市场负责人向媒体表示，启蒙赛道内49元试听课转化率最高在15%，实际上leads（线索）价格已经在800左右，远超300元的上限。

高昂的获客成本再加上并不算十分客观的转化率，迫切要求企业通过优化产品服务来提高完课率、转化率。对于以斑马为首的AI教育来说，如何让AI技术深入教学、通过产品矩阵完善体验，也许会是突围竞争的关键之一。

教学研发是形成壁垒的重要节点

在斑马实际的教学过程中，AI只是扮演了外围辅助工具的角色，并没有深入到涉及师资、教学等真正核心的部分。

斑马的课程会根据用户在随堂练习中的学习情况动态，用自适应算法推送学习路径和内容，然而其实质只是通过学生的回答和日常活动标注的标签从而组合生成的报告。更为关键的数据——例如校园场景、家庭场景等方面的大数据在收集范围之外，缺少这类数据有碍于对教学的准确理解。

运用绿幕技术的"外教+动画"课程形式虽然为用户提供了趣味性的学习场景，但作为录播课缺少实质的互动。课程采用传统的先看视频学习后练习的方式，五天体验课中仅最后一天有简单的互动课进行跟读和问答，且并非真人互动。

然而，教育领域的专家表示，低龄阶段孩子与老师的实时交互是教学过程中的重要一环。而斑马课程的互动主要集中在发音评分、对错判定等，所提供的帮助并不像线下教学一般细致，灵活度欠缺。而在涉及情感和精神的思想层面，AI老师难以提供实质性的帮助。

互动环节"zebra call"是已预设好的录播视频 图源人人都是产品经理

另外一个漏洞在于，问题与外教的对答都是提前预设好的。学生有可能在几次回答错误之后，仍然收到老师肯定的夸赞，从而发现面对的老师不是真人，对课程丧失兴趣。

相比之下，斑马的竞争对手"叮咚课堂"在AI互动性上略胜一筹。虽然叮咚也是采取录播课的方式，但在课程中会根据孩子的不同表现和学习效果来播放不同的视频片段，单节课内的互动性相对更强。

总的来说，在AI+教育的领域内，人工智能技术的研发程度有待加强。如果AI的应用仅仅流于表面，对教育的实质作用恐怕不大，倒更像是利用AI名号进行的炒作。

打通产品矩阵，高效利用流量

目前来看，斑马AI课的模式较为单一，尚未建立完整的产品矩阵。虽然加入了斑马思维、斑马语文等产品，但其产品模式的多元化开发还存在很大的改进空间，需要更多元的产品来承接启蒙阶段内不同人群、不同年龄段的需求。

例如，斑马英语的课程设置分为S1-S5共5个阶段，其中S4、S5两个较为高级的阶段不能直接加入，必须从S3升入，给英语基础较好的儿童设置了一定的障碍。

S4、S5课程必须从低级别升入 图源斑马AI课官网

此外，斑马使用的是原创绘本与教材，虽然与国外英语能力标准对接，但是其权威性、专业性仍对研发团队构成了一个巨大挑战。如何保证课程内容设置科学合理，是斑马需要深耕的一个课题。

需要注意的是，目前斑马所设置的产品集中在语数外三大基础学科。但如今全方位素质教育的理念逐渐深入人心，美术、音乐等兴趣领域等的在线AI教育潜力值得深入挖掘。

由此可见，在2800元的正课基础上打造多元产品矩阵——开展多品类教学，或推出高客单价的产品（例如今年4月开始布局的北美外教1对1业务），能够让斑马在固定的获客成本下，提高用户流量转化率和复购率，从而延长产品的生命周期。

另外，斑马虽然构建了"AI+微信群"的模式，但是微信群内只是提供基础的督学&辅学任务，主要起预告提醒、点评学员小视频的作用。不少家长表示经过培训的助教形成了固定的话术和出镜模式，缺乏一些真实感。因此，微信社群运营方面的转化与留存仍存在较大的深化空间。

微信群内助教点评小视频 图源人人都是产品经理

面对在线AI教育的新风向，斑马AI课以高营收吸引了众多关注，然而这只是竞争的初始阶段。接下来，要想降低获客成本、提高转化率，斑马也许应该将更多目光投向深入挖掘AI技术与扩充产品品类之上，毕竟再多的营销投入也要靠实打实的产品服务来站稳脚跟。