二手电商的困局与出路：从一个逻辑“尴尬”的发言说起

相对于电商平台之间的惨烈厮杀，二手电商一直比较安静，直到最近开始频繁异动。

先是5月份，转转宣告停止并购京东旗下的拍拍，长时间的努力“遗憾”结束；

然后是6月份，京东宣布将拍拍与爱回收进行战略合并，二手电商被京东提到了新的高度；

再然后是7月9日，阿里宣布闲鱼已支持57类可回收物的上门回收，后续还要“继续扩大品类覆盖的规模”。

而二手电商之间的火药味也越来越浓。

就在阿里闲鱼官宣的同一天，转转CEO黄炜在36kr wise 大会上声称用了转转以后“京东账号的消费数额就不断降低，买东西基本不上京东”，附带加上一句“最近3C业务遭受黑恶势力攻击”。

黄炜的发言，固然是为了力挺自家平台，但是，用了转转这个“二手交易平台”，就不再去京东这个“一手电商平台”，逻辑似乎有点说不过去。

而且，难道一个企业CEO置办产品都选择二手、靠二手过日子？即便一个普通人都不会如此，这令人感到困惑。

不得不说，黄炜的发言在逻辑上有些“尴尬”，但这里不想去探究是否因为与京东或其他平台有龃龉而故意这么说。黄炜不太“顺滑”的发言，从整个二手电商行业大背景来看，或从一个侧面反映了某些行业问题。

在这场众多玩家参与的竞逐中，有人得意有人失落，关于二手电商商业模式的争论也浮出水面。

姿势各异，巨头、创业者竞逐二手电商

在中国，有数据显示，截止2017年底闲置物品交易市场规模已经达到5000亿元，并且以每年30%的速度增长，预计到2020年这一数据能突破万亿元。

这其中，肯定少不了电商的竞逐。

粗略来看，目前二手电商市场主要有这样三类：

1、“巨头存量”：二手电商“三国杀”

这是“头部”，以极高的集中度占据二手电商的主要市场，存在三大势力：

阿里系的闲鱼。这是二手江湖的老资格，凭借起步早、大投入，在C2C市场上占有领先位置，用户不管用不用这个平台，恐怕都知道它的存在。

腾讯系的转转。该平台由58集团孵化，2017年接受腾讯2亿美元投资后，成为独立的、被寄予厚望的二手电商平台，也顺势进入腾讯的势力范围。

京东系的拍拍（爱回收）。拍拍是京东的“老产品”，随着二手电商市场火热，京东将之与爱回收合并，明显要借此实现二手电商的完整链条、C2B2C一步到位。

2、“巨头增量”：完善二手生态闭环

并不是只有京东想要C2B2C的全产业链，电商以旧换新沉淀的资源、用户对优品业务（平台承诺品质的二手产品）的需求，让这种闭环的综合化生态成为一种行业趋势，只不过京东近水楼台把底下的两个平台合到了一起。

去年9月，阿里巴巴就战略投资了深圳回收宝科技有限公司的C1轮融资，很明显是要在回收、优品方面补充闲鱼的C2C业务。

此外，苏宁去年4月就与嗨回收达成合作。

电商与二手电商难以割舍，料想阿里、京东、苏宁将持续加码，甚至不排除拼多多入局的可能。

3、“边角市场”：扎堆众多小众或垂直平台

这里是巨头关注不到或者不怎么去关注的领域，生存着大量小型平台。

它们数量庞大，各自有一些“小市场”勉强活着，例如综合性的猎趣、淘身边、乐空空、拿趣、乐回收等，以及垂直性的找靓机（手机）、贰货（学生市场）、多抓鱼（图书）等。

此外，还有PC时代遗留的平台，以其深厚的用户沉淀在移动互联网时代过得还不错，例如交易旧书的孔夫子旧书网等。

总之，二手电商市场纷繁复杂，但闲鱼、转转、拍拍仍然是最值得关注的三大平台。它们之中某一家出了任何问题，都能反映出整个二手电商平台的某些潜在规则。

深究转转CEO发言，C2C模式遭遇行业困境是大前提

转转CEO黄炜的发言中，“转转”应当指的是转转的优品业务，而不是大杂烩般的C2C业务。前者是一种B2C的实现方式，平台通过质检一定程度保证质量。

从2017年起，转转就砸重金投入质检和优品业务。7月9日，黄炜发言（下午3点）结束一个小时后，转转就对外宣布收购zealer旗下的whylab实验室，表达出加强其质检能力的态度，这明显是有节奏地配合CEO发言进行的一波宣传。

如此强调质检，明明一贯以C2C为主，一个CEO却要“抓小放大”急切地为B2C业务站台，其原因或都在于转转从58同城带来的“气质”——以C2C为主体，让其面临棘手的问题。

不过，这不是转转单独的问题，是整个C2C的麻烦，只是其他平台尚有各种条件进行化解。

目前，转转仍然拥有不错的知名度和用户基础，但第三方数据反映出的用户流失问题，不得不说已经到了危险的地步。

根据艾瑞咨询的数据显示，在2018年6月~2019年5月这一年时间里，转转的月独立设备数从1318 万下降至652 万，整体降幅高达51%，且仍处于持续下降趋势中。

一年时间用户腰斩，这对任何一款移动互联网产品来说都是不可承受之重，尤其对于极度需要流量的平台模式来说更是如此。

此外，直接反映用户对关键词搜索关注程度及持续变化情况的百度搜索指数上，转转的指数在去年6月达到了峰值12359，随之开始不断下滑，到今年5月为5805，降幅达43.7%，整体呈现下降趋势。

由图可见，尽管转转在今年2月份有一波指数拉起（对应月独立设备在3月略微上涨），但随后指数、月独立设备数仍然下行，显示转转有过某种努力，但最终未达目标。

为了排除是因为行业共性问题导致的指数下跌，对比闲鱼发现，后者百度搜索指数从21854变化至21098，下降3%，在正常波动范围内。这也就意味着，并非线上二手交易玩法不再吃香，而是转转自身的用户关注度、影响度出现了问题。

此外，在微信热度、苹果商店排名等多个数据层面，转转近一年来的表现不仅均呈下降趋势。

转转到底怎么了？

转转曾尝试与京东接触意图并购后者旗下二手商品交易平台拍拍，但最终不了了之，结果都知道了，京东最终自己把拍拍和爱回收合并了。

一个用户量腰斩的平台，为什么要花大量精力去接触另一个竞争对手，还要尝试收购，这本身就不正常。只能说，转转以C2C模式为主体的商业模式，在面临着C2C的共性问题，拍拍身上有太多转转想要的东西，或能够拯救转转于危难。

1、纯C2C“最好”是某种大生态的补充

闲鱼负责人曾公开表示“闲鱼还远远不需要赚钱”，其原因在于闲鱼的价值是淘宝的用户（尤其是年轻用户）的蓄水池，是阿里电商非常重要的延展和补充。

闲鱼究竟赚不赚钱现在并不重要，关键是，这样一个巨型C2C平台“并不需要”赚钱，它傍着大树，日子就能过得很好。

C2C模式一度被认为很难盈利（当然，可以实现盈利），作为大生态的补充是最好的选择，这是不得不承认的现实。

从这个意义上看，京东的拍拍和爱回收，同样有这样的生态意义。

而转转，没有这样“背景”，它不可能作为58的“补充”，58也撑不起它；它也不可能反向导流给微信，毕竟它只是微信九宫格最底下的存在，还大量需要微信的流量。

如果与收购包含B2C业务的拍拍，甚至与京东有某种“联系”，这种境况就可能得到改善。

2、二手商品自带“问题”，纯C2C信息不对称问题被“强化”

二手交易终究是需要基于人与人之间的连接信任，C2C天然缺乏这种信任。黄炜为转转站台，导向也只是B2C业务，可以肯定的是，他至少不敢说凭借转转的C2C就能不上京东消费了，那不只是逻辑“尴尬”，而是令更多熟悉二手电商的人感到“难堪”。

二手产品与全新的新品不一样，它不但是非标品，还一定存有某种不足或问题，或大或小，这些叠加到信息不对称上，其结果就是交易风险的扩大化。

闲鱼也面临这个问题。但闲鱼一方面有淘宝的天然背书，另一方面，闲鱼尝试通过“鱼塘”的社区建设来改善信任，根据可见的公开数据，截止2017年年底，闲鱼已拥有超过1600万活跃卖家，用户创建了超45万鱼塘，用户互动率41%。

转转某种程度上是一个独立、无依靠的平台，不可能靠58获得信任背书，微信的流量入口、熟人社交关系网络只是二手交易市场非常小的一部分，也解决不了大面上的信任问题。

通过接入拍拍，B2C更强烈的信任感，转转或可以弥补在这方面的缺失。失败之后，转转拉来小众圈里颇有影响力的zealer旗下的whylab，可能是成本最低廉、最容易获得的质量背书方式了（相对于国家专业机构、老牌检测机构以及具备成熟检测能力的二手平台），这个动作不在意料之外。

3、C2C无法解决货源问题

这是一个隐秘但又戳中多数C2C平台痛点的问题。

在一手电商中，数量较少的卖家就可以满足绝大部分消费者的需求，但在二手电商市场中，则是一个庞大的双边交易，必须有足够多的卖家才能吸引用户的驻足，而且库存的不确定性限制了很难达到供需上的平衡。

众所周知，C2C模式下，包括手机在内的3C品类业务利润高、交易频繁，是转转也是所有二手电商的主要盈利来源。

然而，3C业务作为有限的品类，用户自发的交易几乎不可能攒够做“大平台”所需要的出货量，事实上，很多二手电商平台在这方面仍然依靠游荡在中关村、华强北里的供应商（见子弹财经《二手电商难寻二手货》）。

这可能是转转看上拍拍最直接的原因。

京东作为国内最大的线上手机零售场景，有着一年数千万台的新机销量，配合京东3C以旧换新，转转即能够掌握最高效的回收场景和转化率最高的交易人群，这意味着集中且充足的货源来源，从本质上解决了大批量广告和流量采买都无法解决的问题。

而解决了手机（附带还有其他产品）货源，转转也几乎就能解决盈利问题。

遗憾的是，不论多么合适、多么急需，转转收购拍拍并未能实现。

二手电商只要“C2B2C一下”就行了吗？

从上文可以看出，转转想要拿下拍拍，其实就是希望平台由以C2C为主（转转有优品业务），变成C2B2C全链条模式。

现在，闲鱼也宣布要加强回收业务，显然，大家都在往C2B2C上靠，都在往京东的二手路子上走。

只是，只要模式上C2B2C了，就真的能解决问题？黄炜强行搬出用了转转就不用京东的论调，这是一种对C2B2C的自信，然而，退一万步说，就算转转拿下了拍拍，不再陷于C2C泥潭，它就一定能挽回颓势吗？

抛开转转一家平台，从行业来看，这个问题也可以转化成：二手电商平台独立的C2C模式问题多多，只要“C2B2C一下”就行了吗？

显然还不够，转转同样可以作为行业案例参考。

1、二手电商不管什么模式，留住“流量”比“引流”更重要

去年3月，转转与当红明星迪丽热巴合作，后者成为代言人；

去年6月，转转在世界杯期间大量投放“洗脑”广告及衍生的一系列营销玩法；

这些都使转转赚足了眼球也一度收获颇丰，在月活用户、订单等方面相比2017年都取得了长足进步。

后来的结果都知道，1年时间，峰值用户持续回落。这个过程很像ofo、摩拜等共享单车当年的情境。“幸运的是”，转转不需要投入那么多重资产。

必须说明的是，从2017年开始，转转就开始有优品业务，不缺B2C模式，但是，天价砸来的流量最终还是消散，即便现在C2B2C了，转转能否留住用户是存在疑问的。

2、树立信心、保证品质的“质检”只能是重模式

互联网时代大家都想做“平台”模式，靠流量收税挣钱，但是，到了二手电商这里，要做C2B2C至少在“质检”这件事上没办法“轻”，只能是“重”。

拿最重要的手机业务举例，“验机”不是简单的看出哪里有问题，而最终要输出一个综合评定结果、将机器划入某个级别，是一个系统工程。

在不同的操作工手上，检验速度和效率及精确度都差别很大，唯一提升的方式是通过大量的业务实践提升操作经验，不断在流程上优化效率设计，这与工业流水线工程存在着某种相似性，是很重的模式，并非互联网企业所擅长。

很自然，二手“平台”就容易倾向于找分包商，目前转转宣称自己在全国有几十个检测中心。但据业内人士透露，转转的质检中心绝大部分都是分包模式。

然而，分包模式由于可控性的原因，在效率，精准度等方面都存在问题，所以才能看到网上对转转的优品业务仍然存在大量投诉，甚至有用户反映自己居然买到了通过官方检测的“砖头模型机”。

如果是转转自营的，这种情况很难不会发生。

更进一步，手机二手市场价格波动很大，一旦效率不可控无法“掐点”出货，则面临很大的风险敞口而可能导致亏损。

转转去年曾表示要10亿元补贴“手机检测”环节，单个手机平均检测费用几十块但平台只收9元，巨额投入似乎并没有解决问题，砸了10亿转转的用户还是走向腰斩。

在习惯“平台”的运营下，就算完成C2B2C转型，轻模式也无法支撑“质检”，这不是“补贴”能解决的事，势必需要进行基础设施的建设，才能补齐短板。

由轻到重才是最重要的转型，而不是挂个C2B2C模式的名头，对转转或其他C2C平台可能都是如此。

往事不可追，对整个二手电商而言，理清楚当下自己最需要什么才最重要，商业模式可能也是虚幻的。

如果非要下结论，综合前文种种，对一个独立的、想要盈利的二手电商平台而言，货源第一（尤其是手机产品），信任第二（必须重模式），流量第三（尤其要重视存量运营）。

当然，如果有大树可以依靠，上述几个要素将一次性解决，只是不是谁都能傍得上。