招商信诺总经理：险企走术业有专攻道路也能成功，看好健康险
作为中国金融业对外开放的排头兵，保险业开放最早、开放力度最大。在保险业进一步对外开放背景之下，外资保险公司如何寻求新的突破？
“对于国内的保险企业，特别是新进或者是中小企业的话，外资的开放并不只是一个挑战，会带来很多机遇。我们一直有这个观点，就是有竞争是好的，有竞争才能促进步。如果有某些方面很专业的保险公司出现，我相信也会促进国内保险公司在某些领域做得更专业化。”赖军说。
招商信诺的股东为招商银行和美国四大健康险公司之一的信诺集团，两者分别持股50%。赖军称，外资股东方总是希望更多地把自己的经营理念或者是经营特色带到中国市场。不过，进一步加大对外开放并不意味着外资保险公司在中国的市场份额就会有一个大幅度的上升。
银行系保险公司不能仅仅把银行当成销售渠道
银保监会最新发布的数据显示，2018年人身险公司原保险保费收入2.6万亿元，同比增长0.85%，创下自2012年以来的新低。作为一家银行系保险公司，招商信诺2018年原保险保费收入150.62亿元，同比增长17.5%；累计实现净利润10.37亿元，同比增长55.37%；综合偿付能力充足率和核心偿付能力充足率均为258%；银保监会最近两期分类监管风险评级均为A级。
赖军向澎湃新闻表示，从各项数据来看，公司的经营是非常稳健的。银行系保险公司的发展不是仅仅把银行当成一个销售渠道，而是作为银行系子公司，怎么更好地服务银行的客户，在整个客户资产配置以及财富管理方面发挥保险的关键作用，这才是银行系保险公司应该要认真考虑的问题。而且从银行的角度来讲，也不应该仅仅把保险公司看作一个产品提供者。
2018年以来，受产品切换、市场利率变化以及去年高基数等因素影响，寿险行业出现新增保费增长承压，新业务价值负增长等情况。赖军直言，从这个行业来讲，他没有太多的发言权，行业内的一些专家有这些判断，也是基于渠道、产品等等各方面的考量，也看到了一些转型。要转型，必然会经历调整的过程，调整某个阶段中的发展可能会慢一点。
中短存续期产品不是保险公司的专长，未来看好健康险
在谈到理财型产品时，赖军明确指出，中短存续期的理财型产品更多的是一年期或者更短的，这不是保险公司的专长，也不应该是保险公司的业务关注重点。
即便如此，就销售渠道来看，银保渠道销售中短存续期产品往往更激进，这被产品多被表述为短期内到期的理财产品。赖军称，还是要扭转观念，同步提高销售能力。银行销售人员对这种比较容易卖、容易跟进的中短期理财产品感兴趣，从收益率这些指标来看，销售的时候两句话就讲清楚了。但有时候确实没有提保障，在销售这类产品时保障部分显得很不重要、很小，基本可以忽略不计，更多的是看投资收益。不过，这不应该是保险公司所专注的。
对于未来的发展，赖军认为，健康险这方面的发展空间肯定是很大的。因为以前是全民医保，但根据国际经验来讲，全民医保是没办法中高低端医疗全部覆盖。医保只能够提供基本的医疗保障，如果你要获得更好的，或者更贵医疗资源的话，那你必须自己来承担。
从健康险的角度而言，目前市场在售最多的便是重疾险，或者一些企业补充医疗。赖军称，重疾险是你确诊了以后给你一个固定金额的赔付，企业补充医疗基本上算是把社保不保的一些部分补充进去，更多像是一种福利的性质。
“真正意义上的健康险，如果我们以国外的经验来讲的话，应该是有管理的偿付性产品。我们把招商信诺现在做的产品叫做高端医疗，因为它的保费比较贵，比如每年缴保费是一万块钱以上。这类的产品好处就是没有社保用药的限制，没有治疗手段的限制，只要是用于治疗的话基本上都是可以赔付的。同时，我们也会给客户出一些建议意见，还可以跟医院、医疗机构沟通，你是不是真的需要这么去治疗，有没有更好的治疗方案。”
谈互联网保险：目前还没有探索出一条成功之道
就当前而言，众多互联网公司纷纷进军保险业，或通过设立保险公司，或设立保险中介机构。与其相比，传统保险公司还有哪些优势呢？
赖军向澎湃新闻表示，互联网公司之前一直说可以颠覆一切，BAT这类公司也都有涉足到保险，但是没有人能够说他们已经探索出一套成功的经营发展模式，或者能够去颠覆或者替代传统保险的模式。
具体而言，有三点原因。赖军认为，首先，保险是卖出去的，用户的主动性或主动需求意愿很低；第二，保险很多时候是无法体验的，比如说意外险的保障功能，无法提前体验；第三，它有一个逆选择的风险，也就是风险越高的人越愿意去购买，风险越低的人越不愿意去购买。如果是别的产品通过互联网渠道去卖的话，基本只要把价格定好了，你要愿意买的话，付了钱卖家则会用最快的速度提供给你。但在保险里，因为逆选择的问题，你买的额度越高，那保险机构问的问题就越多，你可能要做的事情也就越多，包括体检、健康问卷以及财务核保等等一大堆的问题。
那传统保险公司跟互联网保险公司是什么样的关系？赖军称，两者应该是互补或者说互相学习、互相融合的关系。互联网保险产品比较简单、保费小，但是如要买一个比较全面的保障的话，现在的互联网保险公司还无法提供相应的产品，依然要通过传统的保险公司来提供。倘若把这两个渠道、这两种方式融合起来，可能会是未来的一个解决之道，可以让客户的选择更容易一点，让保险公司的效率更高一点。