友邦保险：保险行业应当重视主业，让保险回归保障功能

接触过国内保险业务的许多人都有这样的体会：很多时候自己只是为可能存在的风险和意外买一份保障，但保险业务员却往往重点推荐那些价格不菲的理财型、分红型保险。而稍有投资理财经验的人往往可以轻易看出，保险公司所提供的那些理财收益，比起专业的理财渠道往往要逊色不少，而自己最看重的保障功能，却总是被业务员轻描淡写，一笔带过。最关键的是，往往这个保障力度还不是很够。

这种情况，往往让用户感觉到，保险公司是不是有点“不务正业”，难道纯保障的产品不赚钱，所以保险公司不愿意卖吗？

事实上，这是由保险公司的盈利模式决定的。以受众面最广的寿险业务为例，驱动寿险利润的三驾马车为死差、利差、费差。其中，利差就是实际投资收益率和定价利率之差，费差是实际的费用率和定价时假设的附加费用率之差，死差是实际的死亡率或者发病率和定价时假设的死亡率或发病率之差。

有的保险公司的主要盈利，是通过利差来赚取的。理财型保险可以募集到大量的资金，将这些资金进行专业投资，赚取的收益将远高于保险公司提供给用户的利率。从大部分国内保险公司的收益率曲线来看，与上证综指保持着高度同步，证明这些公司的主要盈利模式是通过利差来获得的，而这也就是他们主推理财型保险的根本原因。

但从保险公司最核心的业务——保障理赔来看，死差和费差，才是保险行业的根本。从这个行业出现开始，保险业卖的就是“保障”，而不是理财计划。在成熟的市场，保险公司一般通过销售纯保障型产品，基于保单成本控制赚取死差和费差来获得盈利。这类保险公司的特征是，其业绩走势一般独立于证券市场指数。

在中国，后者这一类保险公司，其代表就是友邦保险。从他们的业绩曲线可以看出，其走势基本上独立于恒生指数，证明其主力的盈利来源，还是保障型业务。

作为一家跨国金融保险公司，友邦保险集团对中国人来说有一份亲近感：它诞生在中国。1919年，友邦保险集团（AIA）的创始人、“远东冒险王”史带在上海创立了美亚保险（AAU），两年后又创立了友邦人寿保险，成为第一家为中国人提供保险产品与服务的外资保险公司。而它最著名的办公地址，正是如今在上海的外滩17号——友邦大厦。

在行业内，友邦保险所开创的保险代理人制度，让“保险”的概念深入人心的同时，也让这种制度成为了行业内的标准，被同行学习和借鉴。1992年9月25日，友邦保险重新回到上海，公司的元老高管们把这件事叫做“回老家”，从此开始见证和参与了中国一日千里的发展。1993年，友邦保险把代理人制度引入了中国，创造了中国保险历史上的第一次。

友邦保险是中国改革开放后保险业飞速发展的受益者，同时也是中国保险行业发展的引领者。如今，针对国内大部分保险公司专注于“卖理财”而不是“卖保障”的情况，友邦保险集团区域首席执行官蔡强表示，保险业回归保障是未来发展的一大趋势，也是一个非常正确的方向，对于树立消费者正确的保险意识至关重要。

从中国市场的现状来讲，中国消费者的情况是储蓄过度、保障不足。保险业回归保障后，消费者的保险需求会呈现一个爆炸式的增长，同时会给中国保险市场带来第二次爆炸发展。此外，整个保险行业的竞争力也会伴随回归保障而提升。长期资产债务匹配是保险公司核心力竞争力的关键，当回归到核心竞争力的时候，保险业的行业竞争就会提升。

蔡强认为，从保险公司的角度来讲，保险公司的特长和主业在于提供具有竞争力的保障型产品和长期储蓄型产品，而不是借用客户的保险费来进行资本市场的短期炒作和频繁举牌短期炒作和投资。如果一个保险公司将主要精力放在了投资理财上，无疑是用自己的弱项去和专业投资公司的长项竞争，长远来看必然造成主业荒废，失去市场长远来看也没有竞争力。而令人遗憾的是，如今国内真正将重心放在做保障的保险公司太少了，这对于提升消费者的保险理念、促进保险行业健康发展是非常不利的。

那么，什么是一个保险公司应该做的？还是以友邦为例，作为寿险的经营者，友邦在健康和慢性病领域投入了大量成本做研究，同时融合科技和互联网手段，来设计保障产品，服务好高净值人群。

2017年3月，友邦保险基于中国慢性病趋势研究，推出了“健康友行”平台。这个手机APP有一个激励机制，鼓励客户改变生活方式，进行更加健康、合理的饮食和运动，保持工作和休息的节奏。通过这种手段，对友邦来讲，可以降低赔付，加强客户的联系；对社会来讲，可以提高国民健康率，降低医疗支出；对客户来讲，保持健康体魄，不生病，不理赔，才是最最重要的。可以看出，这样的经营模式，才能体现出一个保险公司的真正价值所在，也是真正被社会和用户所接受的。

友邦中国首席执行官张晓宇表示，“我们希望提供给友邦客户的不仅是一份保险，而是参与客户健康管理的每一个阶段，为客户提供一个健康管理的全程服务和专业解决方案。这也是回归保险保障的初心，携手客户共同实现‘健康长久好生活’的品牌承诺。”

值得一提的是，友邦保险如今的全球大使是大卫·贝克汉姆。他正好代表了友邦的客户群体：成功、健康、肩负着家庭责任和社会责任的社会高净值人群。他们有自己的投资渠道和手段，并不需要保险公司越俎代庖。他们真正所需要的，只是一份真正的保障。